¿Cómo hacer seguimiento a los clientes de ventas?
¿Cómo hacer seguimiento a los clientes de ventas? La elección de la mayoría de las carreras está relacionada con las ventas, y hacer ventas también es un proceso de "carrera contra el tiempo". Cuando encuentre clientes potenciales, debe correr contra el tiempo para realizar un seguimiento y evitar pérdidas. A continuación se explica cómo realizar un seguimiento de los clientes de ventas e información relacionada.
¿Cómo hacer seguimiento a los clientes de ventas 1 1? La organización de los datos de los clientes requiere una categorización clara.
La clasificación más amplia y práctica se basa en la intención del cliente. En términos generales, se puede dividir en tres categorías: clientes potenciales, clientes previstos y clientes finales. Por supuesto, según los hábitos personales, también se pueden dividir en nivel A, nivel B y nivel C. Sin embargo, debe recordarse que si divide a los clientes según A, B y C, debe haberlos. Ser estándares claros y cuantificables. Determinar a qué nivel pertenece el cliente. Si es necesario, utilice cuadernos separados para diferentes tipos de clientes.
2. Desarrolla reglas de seguimiento
Por ejemplo, ¿cuántos clientes nuevos necesitas acumular cada día? ¿Cuáles son los criterios para evaluar la calidad del cliente? ¿Qué debo decir durante el primer contacto? En el primer contacto, debe averiguar qué cliente es, para poder determinar rápidamente qué tipo de cliente es. Entonces, ¿cómo mantener diferentes frecuencias de contacto con los clientes potenciales, los clientes previstos y los clientes completos? ¿Qué diferentes piezas de información se registran? ¿Cuánto tiempo tomará? ¿Cuál es el propósito y contenido del contacto? ¿Qué hay que darle seguimiento? Espera un momento.
3. Registrar el proceso de seguimiento de manera oportuna y objetiva.
Ya sea que se comunique con el cliente por teléfono o lo visite en persona, ya sea que el cliente tenga alguna intención o no, debe registrarlo rápidamente. Por lo tanto, además de los tres libros de clasificación de clientes anteriores, también debe hacerlo. Ten una taza para registrar la información fragmentaria de tu trabajo diario.
La captura y acumulación de información eficaz del cliente puede ayudarnos a encontrar patrones, y los registros de las necesidades y la comunicación del cliente pueden encontrar avances en las ventas y proporcionar una base para nuestros planes de trabajo futuros.
4. Actualizar periódicamente el estado del cliente y resumir el progreso del seguimiento.
Además de registrar, resumir los clientes que tiene y realizar un seguimiento regular también son una parte importante a la hora de organizar los recursos para los clientes. Reserve tiempo todos los días para resumir el trabajo fragmentado, de modo que la información útil instantánea se pueda convertir en un recurso real para los clientes.
Explorar periódicamente los registros de seguimiento en el libro de clientes potenciales puede ayudarle a encontrar clientes potenciales en lugar de dejar que permanezcan en el libro de clientes potenciales para siempre. Para los clientes que hayan completado la transacción, deberán indicar el monto del contrato, tiempo de vencimiento del servicio, demanda potencial, etc. , manteniendo así las relaciones con los clientes y esforzándose por generar ventas secundarias o presentaciones de clientes.
5. Utilice herramientas eficaces de clasificación de recursos del cliente.
Puedes utilizar una variedad de herramientas para ayudarte a registrar y organizar los recursos de tus clientes, como software para tomar notas y recordatorios. Por supuesto, también puede utilizar una herramienta de software integrada de organización de recursos del cliente, como una buena nota de ventas escrita en la nube, para registrar y administrar de manera uniforme los recursos y el seguimiento de sus clientes.
Con la ayuda de este tipo de software de clasificación de recursos, existen muchos beneficios y básicamente todos los problemas anteriores se pueden resolver. El propósito del aprendizaje no es aprender algo, sino aprender a resolver problemas y ponerlos en práctica.
¿Cómo hacer seguimiento a los clientes de ventas? 1. Recopilar y analizar información antes de la entrevista.
Después de descubrir clientes potenciales, no se apresure a contactarlos, sino "conózcase a usted mismo y al enemigo", realice una investigación detallada de la información del cliente y averigüe la situación antes de dar el siguiente paso. El alcance de la investigación incluye, entre otros:
1. Información del cliente
Estructura organizativa del cliente, datos de contacto del personal clave para la toma de decisiones, adquisición, uso, soporte, objeción y otros departamentos, la industria del cliente situación básica y situación comercial.
2. Competir por la información
Uso del producto por parte del cliente, características de los representantes de ventas con satisfacción competitiva y relaciones con los clientes
3. p>
¿Qué problema resolverá el cliente a través de este proyecto? El plan de compras reciente del cliente, tiempo, presupuesto, proceso, etc.
4. Información personal
Estado familiar, ciudad natal, escuela de graduación, pasatiempos y otra información básica en la organización, relaciones con colegas y otras metas y aspiraciones de desarrollo futuro.
En segundo lugar, aclare el propósito y esté completamente preparado.
Si contacta al cliente precipitadamente sin estar completamente preparado, es posible que no pueda realizar el seguimiento. Para librar esta "batalla preparada", debes aclarar tu propósito antes de visitar al cliente.
El propósito de la visita incluye principalmente
firmar pedidos, mantener relaciones, verificar el progreso, comunicar soluciones y realizar estudios de mercado.
Espera... Como vendedor, muchas situaciones son impredecibles. Lo que podemos hacer es estar lo más preparados posible, lo que se refleja principalmente en:
Preparación del material: incluyendo. La estructura organizativa y el desarrollo de la empresa a visitar, y los datos de análisis personal del cliente a visitar también incluyen alguna información relacionada con el producto/servicio (incluida la empresa, productos, muestras, etc.);
Preparación psicológica: miedo Debido a la naturaleza desconocida e incontrolable de la otra parte, las ventas deben resolver su propio estado.
3. Contacta con el cliente y realiza una visita formal
Después de completar una serie de preparativos y todo esté listo, puedes empezar a contactar con el cliente. Puede utilizar la función de adquisición de clientes del sistema CRM y buscar palabras clave para obtener información del cliente:
Con la información de contacto, no puede tomárselo a la ligera. Recuerde siempre que la comunicación cara a cara es la mejor manera. Puede comunicarse por teléfono primero para causar una buena impresión y luego concertar una cita para una visita. Muchos vendedores no saben cómo iniciar una visita cara a cara y aportar algunas ideas principales para los temas del chat:
1. Precio del producto:
Esta es la mayor preocupación del cliente. y puede desecharse primero. Salga para seguir comunicándose.
2.* * *Mismo tema:
En este momento, la recopilación de datos previa puede ser muy útil. El mismo tema puede ayudar a acercarse y dar una buena impresión;
3. Noticias de la industria:
Las tendencias de la industria y la información de actualidad son temas de comunicación muy efectivos y ayudan a reflejar el profesionalismo, como el recientemente popular concepto "Metaverso".
Cuarto, determinar intenciones e identificar necesidades
Después de que comience la charla, golpea mientras el hierro está caliente y comunícate en profundidad. Durante el proceso debemos prestar atención a las intenciones del cliente, centrándonos principalmente en el seguimiento de los clientes interesados. El tiempo de los vendedores es valioso y no hay necesidad de desperdiciarlo dando seguimiento a clientes de bajo valor que tienen pocas esperanzas. Lo mejor es registrar la dinámica de seguimiento del cliente en tiempo real en el sistema CRM para facilitar el siguiente paso de implementación y seguimiento.
Al mismo tiempo, explore las necesidades reales de los clientes, y las necesidades a menudo no son iguales a las necesidades superficiales. Algunos estudios muestran que a muchos vendedores les resulta más difícil descubrir y determinar lo que los clientes realmente quieren. Para resolver este problema, podemos utilizar la herramienta de embudo de problemas:
Quinto, captar la demanda y adaptar el producto
Después de aclarar las necesidades del cliente, podemos "el cliente quiere". una comprensión aproximada de "lo que queremos", y también debemos tener una comprensión clara de "lo que tenemos", es decir, permitir que los clientes comprendan nuestros productos/soluciones/servicios, etc. También existen métodos científicos para presentar el proceso en detalle, como el método giratorio:
Siga los cuatro pasos anteriores y podrá abordar directamente los puntos débiles de los clientes, brindarles soluciones efectivas y ofrecer valor a los clientes a través de ayuda sobre el producto y conversión completa de clientes y extracción de oportunidades comerciales. Cuando un cliente tiene la posibilidad de ganar un pedido, el vendedor puede dividir una serie de acciones claves en función de la consideración de la posibilidad de ganar el pedido, tales como:
Negociación preliminar/Determinación de la demanda/Propuesta de cotización /Revisión de la negociación /Ganar o perder.
6. Una vez completado el servicio de revisita, devuelva activamente la visita.
Después del seguimiento con los clientes, no se puede ignorar el mantenimiento del cliente.
¿Cómo hacer seguimiento a los clientes de ventas? 3 Después de un largo período de tiempo, los vendedores encontrarán que los tipos y números de clientes disponibles están aumentando. Originalmente, esto es algo bueno, lo que indica que han acumulado una cierta cantidad de recursos de clientes. Sin embargo, la energía de una persona es limitada. Cuando cada vez hay más información, gestionar los datos de los clientes y clasificarlos se ha convertido en una tarea importante además del seguimiento de los clientes.
Aunque las personas con buena memoria pueden conseguir clientes nuevos y antiguos, cuando los clientes interesados hacen algunas preguntas detalladas, a menudo pierden mucho tiempo en el trabajo de investigación e incluso pueden ser despedidos por no responder en tiempo.
Creo que muchos representantes de ventas encontrarán problemas similares y la mejor manera de resolverlos es utilizar un sistema de gestión de relaciones con el cliente. Algunas personas pueden decir, ¿por qué no utilizar Excel para gestionar los recursos de los clientes y clasificarlos? De hecho, Excel puede registrar y guardar información del cliente y crear los gráficos correspondientes, pero no puede combinar datos de varios departamentos de la empresa para el análisis de datos y, una vez eliminado o perdido por error, la pérdida es impredecible.
Al utilizar el sistema de ventas inteligente, no solo podemos registrar y clasificar la información de los clientes existentes y de los clientes que están haciendo un seguimiento, sino también registrar todo el proceso de seguimiento de los clientes. La ventaja de esto es que no importa cuántos clientes tengamos a mano, podemos conocer todos los detalles de un cliente seguido en el menor tiempo posible. Para un representante de ventas con mala memoria, la función de recordatorio atento puede hacer que los preparativos de seguimiento del cliente sean más completos.
Además, el personal de ventas dedica la mayor parte de su tiempo a hacer un seguimiento de los clientes y parte del mismo se utiliza para realizar informes de trabajo. Además de las reuniones matutinas diarias, algunas empresas incluso celebran reuniones semanales y mensuales, que generalmente resumen el número de clientes de seguimiento, el número de clientes previstos y el estado del seguimiento. Algunas empresas también implican análisis de datos regionales y trimestrales.
Estas tareas no calificadas a menudo hacen perder mucho tiempo. El truco para ahorrar tiempo es utilizar gráficos, listas e informes comprados para completar el análisis de datos con un solo clic.
La gestión del seguimiento de los clientes por parte del personal de ventas no debe tomar medidas coercitivas, sino que debe comenzar con orientación, permitiendo al personal de ventas sentir de forma independiente los beneficios de la gestión de clientes que aporta el sistema de ventas buy-plus, que no solo previene la pérdida de información del cliente y estandarizó el proceso de ventas, permitiendo a los gerentes descubrir problemas de ventas más rápido y ayudar a que las ventas se conviertan en pedidos de manera oportuna.