¿Una breve introducción a la historia de (SF Express)?

Se dice que ya en 2004, la facturación de esta empresa desconocida había alcanzado los 1.300 millones de yuanes.

Esta es una empresa misteriosa.

Es difícil para la gente de la industria ver su cara con claridad

“Son un club de ratas”. Dijo con desdén el presidente de otra empresa de mensajería. Otro alto funcionario con experiencia en el gobierno tenía exactamente la opinión contraria, ya en 2004 sugirió que los periodistas prestaran atención a esta empresa poco conocida. Ese año se decía que su facturación había alcanzado los 1.300 millones de yuanes. "Independientemente de que nunca haya tenido ninguna marca, STO y Home Express no pueden competir con él."

A las personas les resulta difícil distinguir esta información, porque como mucho solo han escuchado la voz de el operador de SF al teléfono. Esta empresa rara vez tiene sus propios vehículos marcados uniformemente y el personal de entrega conduce sus propias motocicletas para entregar las mercancías. Rara vez interactúan con sus compañeros y nunca hacen publicidad. El jefe de la empresa nunca ha concedido una entrevista e incluso se negó a hablar con CCTV. Pocas personas saben siquiera cómo es.

Ya sea una empresa de entrega urgente internacional como DHL o una empresa privada como Home Delivery o STO, se trata de un extraño absoluto. Lo que es aún más interesante es que esta empresa realiza entregas urgentes nacionales como una empresa de mensajería privada, pero su jefe es un hongkonés.

Pero fuera del círculo logístico, esta empresa presenta otro perfil.

Esta es la descripción de un banquero de inversión senior: un crecimiento promedio del 50% en los últimos tres años, una facturación anual de 1.600 millones de yuanes y una tasa de beneficio del 30%. "¿La primera empresa en China en utilizar aviones para entregas urgentes? ¿Se refiere a FedEx hace 30 años? Para la gente de Wall Street, esta es definitivamente una buena historia. Incluso planeó el futuro de esta empresa", basándose en un precio. "La relación beneficio/beneficio es de 15 veces, la empresa puede recaudar 7 mil millones de yuanes para comprar un avión", bromeó el inversor.

No esperaba que esta empresa estuviera considerando seriamente comprar su propio avión. De hecho, ya han fletado previamente los cinco aviones de carga de una compañía aérea para transportar sus envíos urgentes que van llenos en varias rutas. La inclusión en la lista también se ha incluido recientemente en la agenda.

"¿FedEx? No creemos que seamos tan fuertes". Cuando dijo esto, la empresa llamada SF Express ya no era el "rehén" de la "gente" de la terminal Panyu en Guangdong. , sino un gigante de la mensajería que utiliza aviones para difundir su red a nivel nacional.

SF Express

Wang Wei, nativo de Hong Kong, tiene 36 años. Como timonel general de SF Express, es tan legendario como la empresa que dirige. Una búsqueda en Baidu de este hombre, cuyo patrimonio neto se estima en más de mil millones, no arrojó ningún resultado.

Después de muchas idas y vueltas, el reportero reconstruyó fragmentos de su viaje de algunas personas cercanas a Wang Wei.

Wang Wei nació en Hong Kong. Su padre era traductor de ruso en la Fuerza Aérea y su madre era profesora en una universidad de Jiangxi. Wang Wei, que ha sido criado en un buen ambiente desde que era niño, tiene una mente extraordinaria.

Cuando era adolescente, Wang Wei trabajó como obrero para su tío en Hong Kong. Posteriormente intentó abrir una fábrica y muchos otros negocios, pero sin éxito. Sin embargo, al vivir en Hong Kong, un lugar donde la tierra es un bien escaso y la presión es enorme, y al estar influenciado por el entorno empresarial y los métodos de gestión circundantes, la visión y el talento de un astuto hombre de negocios se formaron gradualmente.

A principios de la década de 1990, a Wang Wei, que viajaba con frecuencia entre Hong Kong y el continente, a veces otros le confiaban el transporte de mercancías por todo el país. El perspicaz Wang Wei descubrió las oportunidades de negocio para la entrega urgente entre Shenzhen y Hong Kong. Después de pedir prestado 100.000 yuanes a su padre, Wang Wei, de 24 años, cooperó con varios socios para establecer una empresa de entrega urgente. El 26 de marzo de 1993, SF Express se registró en Shunde, Guangdong.

En los inicios del emprendimiento, la empresa sólo contaba con 5 personas. En ese momento, nadie, incluido Wang Wei, sabía adónde iría esta pequeña empresa.

Los rehenes en la línea Shenzhen-Hong Kong

Después de 1992, se formó el modelo de "tienda delantera y fábrica trasera" entre Shenzhen y Hong Kong. Las oportunidades de negocio de transporte de mercancías en la línea Shenzhen-Hong Kong son el epítome de esa época dorada.

Un problema destacado es que las empresas multinacionales han aumentado el comercio entre los dos lugares, pero el entorno político es limitado y la logística entre Hong Kong y el continente se ha convertido en un cuello de botella. "Por ejemplo, si falta un artículo urgente en la fábrica, hoy decimos que será necesario mañana, pero llevará una semana pasar por el despacho de aduana. ¿Quién puede permitirse el lujo de esperar?", dijo el propietario de una empresa de Shenzhen. Comenzó un negocio al mismo tiempo que Wang Wei, pero luego se especializó en negocios de logística aduanera.

Durante este período, muchas mercancías que pasaban por Hong Kong fueron transportadas al continente por particulares y aparecieron algunos "mensajeros" profesionales que viajaban entre Shenzhen y Hong Kong todos los días.

Al comienzo del establecimiento de la empresa, Wang Wei no solo era el jefe, sino también el "gerente", entregando personalmente los productos. Esta experiencia también le permitió a Wang Wei experimentar de primera mano las dificultades del trabajo de recogida y entrega en primera línea. Después de que la empresa creció, Wang Wei a menudo enfatizaba en las reuniones de la empresa que los vendedores de primera línea eran las "personas más adorables" de SF Express.

El negocio de SF Express comenzó de manera irregular. Además del puerto terrestre de Shunde a Hong Kong, el barco rápido de Panyu a Hong Kong y Macao también era la ruta comercial en la que confiaba Wang Wei en ese momento.

Este mercado no tiene umbral, carece de supervisión política y hay muchos competidores en la etapa inicial. Sin embargo, Wang Wei rápidamente sacó los capullos de la situación caótica y puso el negocio en el camino correcto. Los subordinados de Wang Wei creen que esto depende del principio de Wang Wei de "nunca hacer negocios especulativos". "Las personas que contrabandean sólo quieren contrabandear. Si les pides que administren un negocio, no podrán hacerlo". Wang Wei utilizó un precio que era un 30% más bajo que el precio promedio del mercado para atraer a un gran número de personas. de las pequeñas y medianas empresas. Aunque sólo cobra unas pocas docenas de yuanes por envío, su negocio está sorprendentemente en auge. "No es un problema ganar millones cada año".

Después del gran volumen, Wang Wei estableció un canal normal de despacho de aduanas, y la apertura y mejora de las políticas también le brindó oportunidades. Al reunir a las empresas dispersas que “tomaban dinero” y empaquetarlas en envíos exprés unificados, gradualmente tomó forma un modelo operativo sistemático de entrega exprés.

Mientras hacía negocios, Wang Wei ha construido una sólida red de relaciones en el área local. Wang Wei es una persona muy capaz. "Es honesto, considera a los demás, tiene una visión a largo plazo y puede manejar la relación con el gobierno, los clientes y todos los demás".

Bajo la cuidadosa planificación de Wang Wei. , la vitalidad de SF Express comenzó a mostrarse. Muchas empresas aparentemente glamorosas que comenzaron en esta ruta no pudieron escapar al destino de ser "un destello en la sartén", pero el transporte de carga Shenzhen-Hong Kong de SF Express se convirtió en la primera olla de oro de Wang Wei. De hecho, los paquetes de Hong Kong, donde comenzó el negocio, siguen siendo la fuerza principal del negocio de SF Express y representan el 40% del negocio total de la empresa.

En 1997, SF Express ya tenía un monopolio parcial sobre el transporte de mercancías entre Shenzhen y Hong Kong. En el canal terrestre de Shunde a Hong Kong, el 70% de las mercancías eran transportadas únicamente por SF Express.

Una cosa puede demostrar la posición de mercado de SF Express y su buena relación con los departamentos gubernamentales en ese momento. Antes del regreso de Hong Kong a la patria en 1997, China Railway Express, una empresa de propiedad estatal, esperaba abrir el mercado de correo urgente de Hong Kong a través del ferrocarril. Sin embargo, las personas enviadas a Guangdong para negociar se toparon con un problema y finalmente fueron rechazadas por el gobierno. costumbres locales. China Railway Express se enteró de que una empresa local ha monopolizado casi todo el negocio portuario. Incluso si abriera esta línea, no podría conseguir suficiente suministro. Esta empresa es SF Express.

El inicio del envío urgente

En 1996, SF Express comenzó a involucrarse en el envío urgente nacional.

La entrega urgente de SF Express es una "extensión natural" del transporte de mercancías entre Shenzhen y Hong Kong. Los productos iniciales son básicamente paquetes entre Shenzhen y Hong Kong, y la demanda está creciendo rápidamente como una esponja que absorbe locamente. nutrientes en todas partes del mercado de entrega urgente. Un antiguo vendedor que se unió por primera vez al equipo de SF Express recordó: "En ese momento, solo había una docena de personas en SF Express. Todos se reunían alrededor de Wang Wei, comían y vivían juntos, y su única tarea todos los días era administrar el mercado. Nosotros, los vendedores, estábamos como locos. Lo mismo, salgo temprano y vuelvo tarde todos los días, andando en motocicleta por las calles y callejones".

Pronto, SF Express comenzó en Shunde y extendió su alcance de red más allá de Guangdong. Provincia copiándolo a la región del delta del río Yangtze y luego expandiéndose a China central, suroeste de China y norte de China.

Fuera de Shunde, la mayoría de los nuevos puntos de venta exprés de SF Express adoptan métodos de cooperación y agencia. Cada vez que se construye un punto, se registra una nueva empresa. Esta forma es similar a la franquicia. Las sucursales son propiedad de franquiciados locales y están conectadas entre sí en una red. Los responsables de los distintos puntos de venta de SF Express son la columna vertebral de la empresa, entregan una determinada cantidad de beneficios y se quedan con el excedente. Sorprendentemente, hasta 2002, SF Express no tenía sede, sólo un gran número de empresas locales como Guangzhou SF Express y Zhongshan SF Express.

Este tipo de expansión de "extensión natural" se basa en franquicias espontáneas. Por tanto, la red formada por SF Express no está prevista, pero donde hay mercado, hay red. Por ejemplo, en la provincia de Guangdong, casi todos los condados subordinados tienen un sitio SF Express, mientras que en las provincias con un desarrollo económico más débil, básicamente no hay puntos de venta, excepto en las capitales de provincia.

El jefe de una empresa de entrega urgente en el norte dijo que el enfoque adoptado por SF Express es muy similar al enfoque de franquicia de otras empresas, pero es más flexible.

Por ejemplo, la franquicia es un tipo de comportamiento comercial entre empresas, que requiere que los franquiciados utilicen el logotipo unificado de la empresa para contratar negocios con partes externas. Los pequeños jefes pueden enviar los productos al centro de distribución de la empresa para su entrega, pero son responsables de sus propias pérdidas y ganancias.

Dado que son los negocios los que impulsan el mercado, y es fácil hacer negocios en el mercado en este momento, SF Express ha centrado toda su energía en la expansión del mercado e incluso adoptó la "táctica de la ola de multitudes". con la esperanza de plantar más cultivos y cosechar más efectos.

Al principio, SF Express adoptó un método de contratación simple en sus operaciones comerciales, dividiendo las ventas en áreas y responsabilizando a cada persona de un "campo de responsabilidad". Bajo el liderazgo del responsable, cada zona se enriqueció gradualmente desde el desarrollo hasta la cosecha. Un viejo vendedor recordó que en aquella época muchos vendedores iban en motocicleta para recoger y entregar mercancías. Desafortunadamente, algunas personas a menudo sufrían accidentes automovilísticos y era común que perdieran brazos y piernas. "SF Express es algo por lo que sacrificamos nuestras vidas". Lo que el vendedor trabajó duro para recuperar es una gran cantidad de ingresos. A finales de la década de 1990, un gran número de vendedores de SF Express en algunas ciudades de Guangdong ganaban decenas de miles de yuanes al mes. Bajo este efecto de demostración, la expansión de la red de SF Express ha sido fluida.

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No solo SF Express ha captado una gran oportunidad para iniciarse en esta industria emergente. La entrega a domicilio y STO también crecieron durante este período. Aunque el modelo de negocio es diferente al de SF Express, el enorme mercado les proporciona suficiente espacio para el desarrollo. Estas empresas se convirtieron más tarde en una de las empresas "príncipes" que dominan la industria nacional de entrega urgente.

Antes de establecer su sede en 2002, SF Express tenía más de 180 puntos de venta en todo el país. Aunque no había penetrado profundamente en los mercados del este y norte de China, su reputación ya era bien conocida. A finales de la década de 1990, la proporción del negocio de entrega urgente nacional en los ingresos totales de SF Express aumentó a casi el 40%. SF Express pasó de "paquetes de Hong Kong" que caminaban sobre una pierna a caminar sobre dos piernas, lo que permitía correr.

La prudente estrategia de SF Express en el posicionamiento de productos se considera un factor clave que respalda su rápido desarrollo.

En comparación con muchos de sus pares que son "excelentes en entrega urgente pero buenos en logística", Wang Wei insiste en realizar únicamente entrega urgente y sólo artículos pequeños, no productos pesados. Bajo la premisa de determinar la dirección general, SF Express ha diseñado su propio sistema de precios de productos basado en la segmentación de clientes. No comercializa productos de alta gama que se superpongan con las cuatro principales empresas internacionales de entrega urgente, ni tampoco productos de gama baja. eso costaba cinco o seis yuanes en la misma ciudad. Los clientes restantes de rango medio se quedaron como único objetivo. El diseño de los productos de servicio también es muy sencillo. La tarifa de envío no supera los 20 yuanes por 500 gramos. Entrega puerta a puerta, red nacional y llegada en 36 horas. Excepto por el aumento gradual de los estándares de carga y el acortamiento gradual de los tiempos de recogida y entrega, el posicionamiento de los productos de SF Express no ha cambiado en absoluto hasta el día de hoy.

Según una fuente de SF Express, algunas grandes empresas multinacionales como Motorola se acercaron a SF Express y esperaban que participara en la licitación de proyectos logísticos, pero SF Express no aceptó el pedido después de repetidas consideraciones. "Los productos pesados ​​cuestan mucho y los beneficios son escasos, lo que no es nuestro punto fuerte", afirmó.

La industria del envío urgente es un mercado donde la oferta supera la demanda. Para las empresas que ya han formado una red, el problema no es cómo abrir el mercado, sino cómo mantener y mejorar los servicios. Esto es como cuando una persona no puede terminar la carne en su propio plato y no planea tomar comida de los platos de otras personas.

El carácter de Wang Wei también jugó un papel decisivo. "Muchas cosas no son tan simples como imaginamos. Se puede decir que incluso para la entrega urgente, es posible que no estemos 100% en profundidad, y mucho menos en otras cosas", dijo la fuente. Antes de 2003, un número considerable de empresas de mensajería urgente se vieron ahogadas por el boom logístico e incluso inmobiliario, pero Wang Wei siempre mantuvo la calma.

Wang Wei no es ciego a las ganancias potenciales. Para evitar diversos problemas causados ​​por un crecimiento excesivo y no quedarse atrás en la carrera con sus pares, SF Express ha adoptado una estrategia única: aumentar los precios para controlar la velocidad del desarrollo. Después de 2003, Wang Wei obligó a que la tasa de crecimiento anual fuera inferior al 50%. Pero durante el mismo período, el precio de SF Express para la entrega al día siguiente de 500 gramos aumentó de 15 a 20 yuanes. "A este ritmo, SF Express definitivamente puede lograr un crecimiento del 100% cada año, pero esto perderá el equilibrio", dijo un experto de SF Express.

Parte de este enfoque proviene del pensamiento proactivo y parte de lecciones pasadas. En términos de gestión interna, SF Express ha sufrido pérdidas e incluso ha provocado una crisis debido a su modelo único.

Reanudación del poder

La gestión descentralizada de agentes y socios locales ha generado un impulso de desarrollo ascendente para SF Express. SF Express parece haber entrado en una vía benigna de gobernanza al hacer. nada. Antes de 1999, Wang Wei dejó brevemente la empresa y tomaba té con su esposa todos los días, jugaba golf y estaba feliz de ser un hombre rico. Pero el enfoque de gestión descentralizada pronto causó grandes problemas a la empresa.

S.F. Express, que se centra en el mercado, ha ido aumentando paulatinamente sus puntos de venta y su personal, y cada área "contratada" ha comenzado a formar su propia situación. En algunas áreas, los empleados sólo tienen sus propios gerentes y no hay ningún jefe en SF Express. Sin embargo, el comportamiento de algunos líderes regionales es escandaloso y no se puede controlar. La relación con SF Express es cada vez más tensa y existe una fuerte tendencia a formar un régimen separatista. Algunas personas responsables con excesivo poder e influencia pueden incluso quitarle el negocio y hacerlo solo. La reputación de la "Sociedad de las Ratas" comenzó a extenderse silenciosamente en ese momento.

El lado duro del carácter de Wang Wei comenzó a emerger. En 1999, SF Express inició silenciosamente una campaña a nivel nacional para tomar el poder.

El método de Wang Wei para adquirir derechos es único. Aquellos que quieran quedarse deben recomprar todos sus derechos de propiedad, de lo contrario se irán. Desde usar dinero para resolver problemas hasta lidiar con diversas amenazas e intimidaciones, después de dos años de "rectificación", la estructura de SF Express y los derechos de propiedad de cada sucursal han quedado claros. Para mantener firmemente en sus propias manos todos los activos que representan el derecho a hablar, Wang Wei no daría ni un solo centavo en acciones a quienes lo habían seguido en el negocio durante más de diez años. Se dice que en el proceso, incluso excluyó a su padre y a su hermana, quienes alguna vez trabajaron para la empresa.

En 2002, después de sufrir una importante purga de personal y cambios importantes en la estructura organizativa, SF Express finalmente estableció su propia sede. En este momento, SF Express se ha convertido de arriba a abajo en la "empresa unipersonal" de Wang Wei.

La razón por la que logró debilitar con éxito el poder de los príncipes locales está estrechamente relacionada con la estrategia diseñada por SF Express desde el principio.

Debido al modelo de gestión de acciones compartidas, los vendedores harán su trabajo como si fueran su propio negocio. Bajo el liderazgo del director de área, la velocidad de expansión del negocio es muy rápida, pero el poder y la influencia son demasiado grandes. Es fácil para el responsable quitarle el negocio, y este problema no solo preocupa a SF Express. La solución de Wang Wei a este problema es muy simple: aumentar la adherencia de SF Express a los clientes. Otros prometen llegar en 48 horas, pero yo puedo hacerlo en 36 horas. Hoy otros también hicieron 36 horas, así que acorté la velocidad a 24 horas. Detrás de esta ventaja se encuentra un potente sistema de soporte backend. En este sentido, SF Express siempre ha estado dispuesto a gastar mucho dinero.

Después de dejar SF Express, algunas personas responsables utilizaron los recursos comerciales en sus propias regiones para abrir sus propias empresas de mensajería urgente o cambiarse a otras empresas, pero pocas de ellas se convirtieron en empresas "magníficas". En última instancia, ya sea que lo hagan ellos mismos o se unan a otros, la entrega urgente que realizan no es tan rápida como SF Express y la diferencia es de al menos medio día. Una vez que los clientes descubran estas diferencias, volverán a SF Express. Precisamente por esta razón, Wang Wei no causó ningún daño a la vitalidad de la empresa en el proceso de toma del poder.

Al mismo tiempo, Wang Wei también era famoso por su generosidad, y aquellos que se quedaron para seguirlo fueron muy leales.

Wang Wei nunca limita el costo de aquellos a cargo del desarrollo del mercado de primera línea. Siempre que crea que se puede hacer y que vale la pena hacerlo, lo apoyará plenamente, incluso si la ganancia es pequeña. y la inversión es grande. Algunas personas a cargo establecieron puntos de venta y querían ahorrar costos, por lo que solo compraron una pequeña cantidad de computadoras. Sin embargo, Wang Wei creía que las computadoras eran para uso de oficina y que si no eran suficientes, no podrían hacer cosas. Bueno, entonces tomó la iniciativa de asignar dinero para comprarlos. Se dice que Wang Wei siempre firmaba las facturas de reembolso que los líderes locales le llevaban a Wang Wei sin mirarlas, sin importar el monto.

SF Express es famoso por sus altos salarios. Generalmente, el personal de entrega en las empresas de entrega urgente gana un salario mensual de poco más de mil, pero en SF Express, de dos a tres mil es común, y de ochenta a diez mil no es demasiado. El salario de la gerencia es de 100.000 RMB de empresas similares, pero SF Express debe al menos duplicarlo. Algunos de los funcionarios destacados al comienzo de su negocio ya no pudieron seguir el ritmo del desarrollo. Wang Wei nunca los echó, sino que los apoyó con altos salarios.

Después de completar el ajuste, SF Express comenzó a expandirse oficialmente al este de China en 2002. A medida que la administración se puso en marcha, el objetivo de Wang Wei también pasó de la replicación espontánea al despliegue proactivo de una red tridimensional a nivel nacional.

Uso de aviones para transportar correo urgente

S.F. Express se encontró con el SARS poco después de establecer su sede.

Desde finales de 2002 hasta la primera mitad de 2003, Guangdong, la sede de SF Express, se convirtió en la zona más afectada por el SARS. Afortunadamente, para la industria de entrega urgente, el SARS es más bien una oportunidad. Debido a que muchas personas optaron por quedarse en casa, el volumen de entrega urgente aumentó.

Sin embargo, esta es una gran prueba para la incipiente estrategia de expansión nacional de SF Express. La astucia de Wang Wei quedó demostrada una vez más.

Durante la epidemia, el negocio de las aerolíneas estuvo muy deprimido. A principios de 2003, cuando los precios del transporte aéreo se desplomaron, SF Express aprovechó la situación y firmó un contrato con Yangtze River Express, convirtiéndose en la primera (y actualmente la única) compañía privada de mensajería en China en utilizar aviones exclusivamente de carga.

Según los ejecutivos de SF Express, Yangtze River Express cuenta actualmente con cinco aviones 737 exclusivamente de carga, todos ellos alquilados por SF Express, y tres de ellos se utilizan para transportar sus propios envíos exprés. Este avión exclusivamente de carga tiene una capacidad de carga de 15 toneladas y viaja entre tres centros de distribución en Guangzhou, Shanghai y Hangzhou. Además de los vuelos exclusivos, SF Express también ha firmado acuerdos con varias aerolíneas para utilizar las bodegas dedicadas de más de 230 rutas nacionales para ser responsables del transporte de artículos exprés entre ciudades de todo el país.

El coste del envío de artículos exprés por vía aérea es elevado. Se entiende que el precio de alquiler de Guangzhou-Shanghai-Hangzhou-Guangzhou es de más de 20.000 yuanes por hora.

Sin embargo, esto le da a SF Express una ventaja abrumadora en cuanto a puntualidad del servicio. Al alquilar aviones, SF Express puede entregar mercancías las 24 horas del día, los 365 días del año, sin días festivos. En líneas principales como Beijing, Shanghai y Shenzhen, incluso si recoge el paquete a las 6:00 p. m. del día anterior, aún puede recibirlo temprano a la mañana siguiente. Además, los llamados precios altos de SF Express son aceptables para los consumidores comunes. Después de varios aumentos de precios, los artículos exprés de menos de 500 gramos cuestan solo 20 yuanes.

Con sus servicios revolucionarios, el volumen de carga de SF Express ha crecido rápidamente desde 2003. La tasa de crecimiento anual ronda el 50%. La ventaja de escala creada por el rápido crecimiento del volumen de carga ha compensado el aumento del costo de los vuelos chárter. Este círculo virtuoso consolida aún más la ventaja de velocidad de SF Express. Wang Wei logró una rápida victoria en su primer paso para promover SF Express en todo el país.

A los ojos de sus subordinados, Wang Wei es un "animal económico" absoluto. Su éxito se debe a su obsesión por la investigación empresarial y de gestión.

Un juego de ruleta más grande

Después de completar la batalla por el alquiler del avión, Wang Wei rápidamente colocó una meta más grande frente a él.

Desde 2004, el lema "Desarrollo de la industria exprés nacional" comenzó a aparecer junto con el logotipo de SF Express. Un alto ejecutivo de SF Express recordó a los periodistas que hay algo que vale la pena reflexionar en esta frase: SF Express nunca ha considerado a Home Delivery y STO como sus competidores, pero espera que, como representante de la industria nacional de entrega urgente, SF Express pueda competir con los internacionales. gigantes de la entrega urgente. Curiosamente, este objetivo coincide con la entrega a domicilio.

Después de 2003, SF Express confió en la conveniencia de los vuelos chárter y su principal estrategia de producto de paquetes de bajo precio a Hong Kong para recorrer el este de China y toda China. Rápidamente completó el diseño de más de 200. puntos de venta en todo el país y entró en el período de desarrollo más rápido. A principios de 2006, SF Express había construido 2 centros de distribución y 52 estaciones de transferencia en China, con más de 2.000 vehículos de transferencia de líneas troncales y más de 1.100 establecimientos comerciales, cubriendo más de 100 ciudades grandes y medianas en 20 provincias de China. (incluidas las regiones de Hong Kong) y más de 300 ciudades o pueblos a nivel de condado.

En el plan de SF Express, el este y el norte de China son los principales mercados. En estos dos mercados ya existen otros dos gigantes del envío urgente, STO y Home Delivery.

STO, el señor supremo del este de China, es un rival al que SF Express teme. Aunque SF Express dice que el mercado es infinito, SF Express no ha logrado los resultados deseados en el mercado del este de China, el mercado más importante en su distribución nacional. El delta del río Yangtze se conoce como el "Triángulo Dorado Express" y se dice que alberga el 80% del mercado de entrega urgente de China, con un enorme potencial. SF Express tiene ubicaciones en el este de China, incluidas Shanghai, Wuhan y otras ciudades, y su volumen de negocios siempre ha sido inferior al de STO. Después de 2003, STO también comenzó a considerar a SF Express como su principal competidor y adoptó métodos de competencia específicos, lo que hizo más difícil para SF Express expandirse en el extranjero.

Según los expertos de SF Express, el mercado del este de China se mantendrá estable como máximo este año. En el mercado del norte de China, todavía se encuentra en la etapa de perder y ganar dinero.

Al mismo tiempo, el “modelo de operación directa” de SF Express también expuso sus deficiencias durante el proceso de expansión, lo que se convirtió en un nuevo desafío para Wang Wei. En 2003, para hacer frente a la escasez de talentos administrativos durante su expansión, SF Express reclutó un grupo de gente nueva para complementar sus puntos de venta recién establecidos en varios lugares. Sin embargo, pronto surgieron incompatibilidades entre los recién llegados, que fueron reclutados en función de sus habilidades de gestión y conocimientos, y los mayores que iniciaron el negocio realizando pedidos por su cuenta. Muchos recién llegados se vieron obligados a marcharse al cabo de medio año.

A primera vista, se trata de una cuestión de cultura corporativa.

Sin embargo, algunas personas creen que el modelo fundamental de operación directa con el que SF Express hizo su fortuna ya no puede adaptarse a operaciones corporativas más estandarizadas y de mayor escala. Se entiende que SF Express está utilizando actualmente a IBM para consultar sobre los próximos cambios de gestión, pero se desconoce la dirección del ajuste.

El "animal económico" Wang Wei es obviamente más consciente de su situación. Dijo a los periodistas que SF Express no está calificado para aparecer frente al público como un hombre fuerte y que es la tarea más importante en este momento. es resolver el suyo "Demasiadas preguntas".

Las dificultades actuales no son suficientes para impedir que SF Express mantenga un rápido crecimiento. Según los expertos de SF Express, la facturación de SF Express en 2005 fue de alrededor de 1.600 millones de yuanes, similar a la de STO. Según una persona cercana a SF Express, los ingresos de SF Express alcanzaron alrededor de 1.300 millones de yuanes en 2004. Según esta cifra, multiplicada por la tasa de crecimiento anual del 50% en los últimos dos años, los ingresos en 2006 deberían ser de casi 1.300 millones de yuanes. ¡3 mil millones de yuanes!

Una persona cercana a Wang Wei negó los datos calculados más tarde, pero dijo que ni siquiera 3 mil millones de yuanes es el objetivo de Wang Wei porque “no es una persona que recuerde a menudo el pasado”

Nueva aventura

El 15 de noviembre de 2006, la sede central de SF Express en el norte de China se trasladará al parque logístico del aeropuerto de Beijing. A finales de octubre, en el nuevo sitio que estaba a punto de ser colonizado, el periodista vio que las excavadoras finalmente estaban limpiando el sitio y que las cestas en el almacén del centro de distribución también estaban listas.

Al mismo tiempo, el centro de distribución Huanggang de SF Express en los suburbios del este de Beijing también comenzó los preparativos para su traslado. El 28 de octubre, varios vehículos comerciales de la marca B de Guangdong estaban estacionados en la puerta y una docena de automóviles y motocicletas QQ de vendedores estaban estacionados cerca. El día anterior, la reunión sobre el presupuesto de la Compañía del Norte de China acababa de terminar aquí, y la mudanza también fue uno de los temas de esta reunión. En este lugar remoto, al ver el sencillo cartel de madera colgado en la puerta, pocas personas saben que la empresa privada de entrega urgente más grande de China está estacionada aquí.

Se están gestando planes más grandes

El periodista se enteró de que SF Express planea establecer su propia aerolínea antes de 2008, y el trabajo actual de ventas de aviación ya ha comenzado. Los ejecutivos de SF Express dijeron a los periodistas: "Aceptaremos su entrevista en uno o dos años". Esta frase parece implicar que SF Express ha establecido un cronograma para su aparición de alto perfil.

Antes de esto, IBM había enviado un equipo de decenas de personas a SF Express para que sirvieran como consultores para el próximo ajuste de la estructura de gestión. Al mismo tiempo, SF Express compró 5.000 de los terminales portátiles más avanzados de la industria para equipar al personal de primera línea de recogida y entrega. Los analistas creen que el modelo de negocio de ciclo virtuoso de SF Express se sustenta en dos puntos interdependientes. Uno es el sistema de soporte backend que siempre está un paso por delante de los demás y el otro es el sistema de distribución que puede movilizar plenamente el entusiasmo de los vendedores. Comprar más equipos es obviamente para lo primero, y contratar a IBM para consultoría es obviamente para estandarizar lo segundo. Si estos dos puños se juntan, será sólo cuestión de tiempo antes de que arrasen el mercado del norte de China e incluso el mercado del noreste.

“El estilo de Wang Wei no es popular en el norte”, dijo un colega de mensajería en Beijing. Sin embargo, también admitió que SF Express se ha vuelto tan grande que la gente puede sentirse presionada sin siquiera hablar. En su opinión, las limitaciones actuales de SF Express residen en su modelo de gestión directa. Si el modelo de marketing se puede cambiar sin problemas, ninguna empresa que utilice automóviles para el transporte urgente podrá derrotar a SF Express, que utiliza aviones para el transporte urgente.

¿Adónde va el ejército de entrega urgente operado directamente?

El ejército de entrega urgente operado directamente de SF Express es el más criticado y visto con sospecha.

De 1996 a 2001, en el establecimiento de los puntos de venta SF Express convivieron la contratación individual, la afiliación y la operación directa. Antes de 2002, SF Express desarrollaba principalmente sus propias empresas de redes locales, cooperando primero con empresas locales y luego retirándolas gradualmente. Por ejemplo, en Beijing y Shanghai, SF Express utilizó una empresa llamada Weishipei como punto de entrada y finalmente ingresó al mercado mediante el método de "cooperar primero y luego retirarse". Entre ellos, SF Express en Shanghai se estableció oficialmente después de cinco años y medio de cooperación.

Se trata en realidad de una forma de contratación personal. El socio debe emitir una factura a SF Express por el importe recibido y distribuido cada día.

Para las empresas locales que no cuentan con recursos sólidos, obviamente es fácil adoptar este método en las primeras etapas del emprendimiento. Sin embargo, este método de gestión irregular y su estilo deliberadamente discreto también han dejado una excusa para aquellos que no están satisfechos con SF Express: "Son un club de ratas turbio", afirma un colega de mensajería.

Aunque no ha llevado a cabo una investigación en profundidad, en su opinión, las llamadas "ventas directas" de SF Express no son muy diferentes de los infames esquemas piramidales.

A Wang Wei nunca le importa la evaluación del mundo exterior, pero debe elegir entre los pros y los contras de operar directamente el ejército.

Antes de 2002, todos los recursos de los clientes de SF Express estaban en manos de los príncipes locales. Una vez maduros, podían irse o invertir en cualquier momento. Además, el personal operado directamente es económicamente heterogéneo y requiere coordinación en la gestión. Además, las capacidades de servicio son desiguales. Es difícil para SF Express garantizar un nivel de servicio unificado bajo una marca unificada, e incluso puede tener un impacto negativo en el. marca. Esto contribuyó directamente a la decisión de Wang Wei de recuperar el poder.

Después de que SF Express completara la adquisición de los derechos en 2002, este modelo de operación directa no cambió por completo. Se puede hacer una comparación: los automóviles entregados por ZJ Express son propiedad de la empresa y el personal recibe su pago en función del desempeño de la sede, pero a SF Express se le paga pieza por pieza y la gente trae sus propias motocicletas; y coches para unirse. Para SF Express, el ejército de operación directa es la carta de triunfo para construir su primer territorio. SF Express cuenta actualmente con más de 30.000 empleados, la mayoría de los cuales son reclutadores bajo el modelo de operación directa.

Este enfoque deliberadamente preservado fue también la base del éxito de SF Express en aquel entonces. Wang Wei trabajó una vez como repartidor y comprendió la motivación de las personas de nivel más bajo para ganar dinero y lo que esta motivación significa para una empresa. Los vendedores que traigan sus propios automóviles para unirse a SF Express serán asignados a un área de responsabilidad, cada pieza de mercancía que recojan resultará en una cosecha y no hay límite. Para muchos trabajadores inmigrantes que no tienen forma de iniciar un negocio, ésta es una buena oportunidad para apostar. Mientras trabajes duro, siempre ganarás algo. En 2003, un vendedor de un lugar en Guangdong empezó desde cero, se unió a su esposa y sus hermanos y logró ganar unos ingresos mensuales por comisiones de 40.000 yuanes.

Hasta ahora, la mayoría de los agentes de entrega de SF Express todavía traen sus propias motocicletas o automóviles para trabajar duro en sus propias áreas.

Esta denominada “operación directa” es diferente a la contratación anterior. Todos los mensajeros son gestionados por la sede de SF Express. La sede controla el enrutamiento y el servicio al cliente, lo que significa que controla el flujo de mercancías. El servicio de atención al cliente en la sede de SF Express asigna clientes de manera uniforme a los mensajeros, lo que también garantiza la retención de clientes y la lealtad a la empresa. Se entiende que para evitar una concentración excesiva de los recursos de los clientes y una disparidad excesiva en la distribución, la sede ordenó posteriormente al vendedor mencionado anteriormente con un salario mensual de 40.000 yuanes que dividiera el área de la que era responsable en dos.

Después de 2002, SF Express mejoró y fortaleció este modelo. Se ha creado un mecanismo de incentivos en el que los vendedores sólo pueden sobrevivir dependiendo de la empresa, pero sus salarios y beneficios son significativamente más altos que los de sus pares. Los vendedores, la principal fuerza que representa el nivel del mercado, están firmemente anclados en el nivel de base. la organización.