Obras publicadas de Huang Ruo

Introducción al contenido

Este libro es un resumen y un intercambio de los casi 30 años de experiencia del autor en la gestión minorista y del comercio electrónico.

La industria del comercio electrónico se ha desarrollado rápidamente en China en los últimos años. En 2012, la escala del mercado minorista en línea alcanzó los 1,3 billones de RMB, dando origen a Taobao, Tmall, JD.com, Dangdang, Fancl. , Vipshop, etc. Con una gran cantidad de nuevas empresas de Internet, el comercio electrónico está afectando cada vez más la vida de más y más personas. Al mismo tiempo, la industria ha sufrido pérdidas año tras año y un servicio al cliente desigual, lo que también ha atraído una atención generalizada. El autor ha pasado del comercio minorista al comercio electrónico, de un ejecutivo de una empresa multinacional a la gestión de empresas privadas, de la creación del modelo Tmall a llevar a Dangdang a cotizar en bolsa. Es conocido en la industria como un líder en la práctica minorista de China. Ahora, por primera vez, este autoproclamado comerciante veterano del comercio electrónico transfronterizo ha analizado exhaustivamente la situación del comercio electrónico, ha explicado en detalle los diferentes caminos del desarrollo del comercio electrónico en China y los Estados Unidos, ha comentado los derechos y errores de las principales empresas nacionales de comercio electrónico, y explicó en detalle el financiamiento y los modelos, funcionamiento, eficiencia ... la experiencia se cuenta sin reservas y la escritura es tan profunda que la gente no puede evitar pensar profundamente.

Este libro está dirigido a todas las empresas e individuos involucrados en operaciones de comercio electrónico o de Internet, para personas de la industria que invierten en comercio electrónico o prestan servicios al comercio electrónico, para jóvenes estudiantes y emprendedores que estén interesados ​​en ingresando al campo del comercio electrónico, y este es un libro poco común y de lectura obligada para las empresas fuera de línea que están a punto de electrocutarse.

Prefacio

Han pasado unos años desde que quise escribir este libro por primera vez. Durante este período, estuve ocupado y siempre sentí que esto era algo que podía hacerse. Urgente o lento, no demasiado deliberadamente, solo algunos pensamientos fragmentados uno tras otro, escritos casualmente, dejados a un lado, y no hay más contenido. Hasta que conocí a Huimin de la Editorial de la Industria Electrónica, ella era muy seria y persistente, y me hizo muchas sugerencias constructivas, lo que me inspiró a hacer esto en lo que había estado pensando durante mucho tiempo pero que aún no había implementado.

La verdad es que mi deseo es muy simple, solo compartir. Durante la última década, he tenido la suerte de experimentar el floreciente desarrollo de las cadenas minoristas modernas después de la reforma y apertura de China. Desde gigantes multinacionales hasta empresas privadas nacionales, fui aún más afortunado de tomar el primer tren de la industria del comercio electrónico. He trabajado y administrado varias empresas importantes de comercio electrónico, y hay muchos conocimientos, ganancias y experiencias de quienes lo hacen. lo he experimentado. Ahora que me he pasado a la industria de la inversión, mi perspectiva sobre la inversión en comercio electrónico es naturalmente diferente a la de mis colegas que tienen experiencia en finanzas. Espero que, como ex comerciante, participante y practicante del desarrollo de modelos de comercio electrónico, pueda ordenar lo que he visto y encontrado a lo largo de los años y ofrecerlo a colegas interesados ​​en esta área, especialmente a la generación más joven de amigos. a ellos.

No me gusta predicar más en mi vida, así que Huimin y yo nos disculpamos repetidamente. Lo que escribí debe ser en forma de ensayo, escribiendo mis sentimientos, en lugar de un comercio electrónico. Manual o secretos comerciales También sé que este tipo de trucos parecen estar muy de moda estos días. Usar "contarte los secretos del comercio electrónico" o "dieciocho habilidades comerciales seguras" puede ser un farol. Ganar la atención de la gente desde la perspectiva del impacto en las ventas, puede ganar dinero. Viene con muchas ventas adicionales. Es una lástima que desdeñe por completo las falsas jactancias y la propaganda engañosa de los "médicos de la medicina tradicional china". Lo que quiero decir es que no hay secretos ni atajos aquí, especialmente en la nueva y rápidamente desarrollada industria del comercio electrónico, nadie puede ser llamado un experto, y yo no soy un experto. Esto es compartir, algo de Internet 2.0. Eres bienvenido a "hacer ladrillos".

Índice

1 Primer encuentro con Jack Ma/1

El comienzo de mi relación con Taobao: originalmente quería dedicarme a recursos humanos, pero terminé. Estoy haciendo operaciones de manera bastante dramática y, debido a esto, tengo una comprensión más profunda de Taobao y el comercio electrónico.

2 Taobao y Ebay China: sobre esa guerra/7

Taobao se basó en su propia comprensión del mercado chino para diseñar y lanzar una serie de productos online más acordes con Los usuarios nacionales, desde la perspectiva de los consumidores, la función de transacción rápidamente ocuparon la mitad del mercado del comercio electrónico.

3 El origen de la idea de la plataforma Tmall /15

Se tardó casi medio año en concebir, discutir y finalmente poner en línea Qué tipo de giros y vueltas hubo. ?

4 Tmall Incubation Notes/21

Taobao Mall en realidad se está negando a sí mismo en una plataforma que ya es exitosa, pensando al revés y tratando de dejar de lado el proceso existente en función del funcionamiento del mercado. reglas, buscamos nuevos modelos operativos y formulamos las reglas de operación y estructura del centro comercial como plataforma B2C.

5 Almuerzo gratis /27

En el campo del comercio electrónico, los banners gratuitos más típicos que todo el mundo valora son el envío gratuito y el pago contra reembolso. ¿Cuáles son los pros y los contras? de estos dos métodos?

6 Modelo de beneficio de Tmall /35

Hacer de la comisión por transacción la principal fuente de ingresos de Tmall. La proporción de las comisiones por transacciones se determina una por una según las categorías. Las proporciones de las comisiones para las diferentes categorías de productos varían. Esta es una innovación en la industria del comercio electrónico y es necesario considerar muchos factores durante la implementación específica.

7 El tortuoso camino del comercio electrónico de Baidu y Tencent/43

Cuando introducimos un modelo de negocio en el mercado chino como un producto importado, las empresas locales tienen una gran vitalidad y una fuerte influencia. en China. Las probabilidades de que un mercado supere al objeto que está imitando. Gracias al momento y la ubicación adecuados, entendemos mejor el mercado y estamos más cerca de los usuarios. Pero si una empresa que opera a nivel nacional intenta imitar a una empresa nacional que creció en China y ha alcanzado una posición de liderazgo en el mercado, la tasa de éxito es muy baja.

8 Guerra de escala, tráfico y precios /49

Tres grandes malentendidos en la industria del comercio electrónico: 1. La escala es eficiencia; 2. El tráfico lo es todo;

3. Dependencia excesiva de las guerras de precios.

El sueño de cotizar en el extranjero de 9 empresas chinas/57

En los últimos años, la mayoría de las empresas nacionales de Internet han dependido de los dividendos del mercado para aprovechar primero las oportunidades comerciales. ha mejorado la eficiencia de las empresas. El posicionamiento empresarial y todos los aspectos de la gestión siguen siendo bastante débiles.

10 Batalla de modelos de comercio electrónico /67

En el formato de compra y venta, el operador es una empresa minorista, y lo que se gana es la diferencia de precio entre la compra y la venta de bienes. En el formato de plataforma, los operadores no compran ni poseen bienes directamente, sino que solo proporcionan un entorno para transacciones de compra y venta. ¿Qué impacto tienen estos dos modelos de beneficio en el desarrollo de formatos de comercio social?

11 Expansión fuera de línea de las empresas de comercio electrónico/79

En línea y fuera de línea, esta es una línea bidireccional La gente de abajo no puede subir, lo que no significa que la gente de arriba Tú. Puede bajar fácil y fácilmente. A menudo comparo esto con el Ejército y la Fuerza Aérea. El Ejército no puede librar las batallas de la Fuerza Aérea, y la Fuerza Aérea no puede luchar en tierra sin volver a entrenarse desde cero. No se puede decir que ustedes, que están en el ejército, no pueden convertirse en la fuerza aérea, pero yo estoy en la fuerza aérea, así que si quiero pasar del combate aéreo al combate terrestre, no habrá ningún problema.

12 El océano rojo de Internet de los productos de lujo/91

Si el comercio electrónico de lujo emergerá como líder de la industria como otras empresas de comercio electrónico vertical en el futuro depende primero de si puede obtener una marca En segundo lugar, es necesario asegurarse de que esté impulsada por productos y servicios en lugar de depender del precio; finalmente, es necesario encontrar con precisión el grupo de usuarios de bienes de lujo;

13 Ganar al costo/99

La esencia del comercio electrónico es el comercio minorista. Es más, el alto grado de transparencia de los precios de Internet ha comprimido en gran medida el margen de beneficio bruto del comercio minorista en línea. , la industria del comercio electrónico se está desarrollando rápidamente. Bajo la mentalidad de perseguir ciegamente ventas a bajo precio y bajo margen, un alto y otro bajo resaltan la difícil situación de esta industria y el círculo vicioso de la financiación continua.

14 Guerra de palabras Jingdong/107

Cuando evalúes el efecto de tu propia guerra de precios, no solo veas que atrae compras y aumenta el volumen de pedidos, sino también ten claro sus efectos secundarios o contraefectos, vea qué tan alta es la tasa de satisfacción de su promoción y qué tipo de tasa de abandono mostrarán los usuarios que no han comprado en los próximos meses. Esto es lo que todo operador de comercio electrónico debería tomar en serio.

15 De PPG a Vancl /115

Construir categorías verticales a través de marcas privadas es un panorama único para el comercio electrónico.

16 Amazon Navigation Light/121

Se dice que la plataforma de Amazon de EE. UU. está abierta y podemos hacerlo, pero no sabemos que la verdadera ventaja de Amazon radica en su Las capacidades de computación de datos y los productos que proporciona a todos los comerciantes. La información precisa sobre compras, ventas e inventarios puede mejorar efectivamente la rotación de productos y reducir los costos de almacenamiento y distribución.

17 La compra grupal es como una nube/131

La compra grupal es como una nube flotante Su camino de desarrollo en los últimos años es: surgió en China en 2010 y alcanzó su punto máximo en. 2011. Todo el mundo habla de compras grupales, los vagones del metro de Beijing están llenos de anuncios de compras grupales y la financiación está en auge. En 2012, la industria de compras grupales se debilitó y los usuarios y las ventas tendieron a concentrarse. Al mismo tiempo, otros sitios web de compras han logrado resultados significativos al establecer sus propios canales de promoción de compras grupales. A partir de 2013, las empresas destacadas que se han acumulado en la industria de compras grupales naturalmente tienen espacio para desarrollarse, pero no esperen que se conviertan en el principal formato de venta minorista en línea. Si se quiere mejorar aún más las compras en grupo, es necesario normalizar el ámbito empresarial.

18 Venta por tiempo limitado/137

La capacidad de Internet para captar clientes ha dado a la venta por tiempo limitado un espacio de desarrollo más adecuado. A través de este canal online se puede vender de forma más cómoda. En muy poco tiempo, la acumulación de mercancías se eliminó de una sola vez.

19 Guía de compras de comercio electrónico /145

Utilizar las características de las redes sociales para transportar a los usuarios al comercio electrónico y crear un formato de guía de compras por Internet es una característica importante del comercio electrónico de China. industria del comercio. La razón principal es que el costo del marketing online es demasiado alto y muchos vendedores en Taobao están intentando encontrar herramientas de marketing más específicas. Por supuesto, el modelo de plataforma de comercio electrónico de China ocupa una posición importante. Hay millones de pequeños y medianos vendedores que se ganan la vida con las ventas en línea. Son el pan de cada día de los sitios web de guías de compras.

20 Empresas tradicionales en contacto con Internet/151

Hoy estamos en el momento de 2013 y creo que las empresas tradicionales deben sorprenderse a largo plazo, por lo tradicional. empresas, Internet Soy optimista sobre el camino hacia la comercialización, pero la clave es tener una mentalidad de retorno a cero.

21 El comercio electrónico perdido de Wal-Mart/161

La razón más fundamental de los giros y vueltas en el desarrollo en línea de empresas minoristas físicas como Wal-Mart radica en su estructura física. Y pensando en el mortero, todos dicen que el comercio electrónico debe construirse con ladrillos y ratones, pero existen muchos obstáculos en el funcionamiento real. Cuando se trata de categorías de productos, lo primero que debemos discutir es cuánto poder adquisitivo tenemos. en lugar de la situación de la demanda de los consumidores en línea y otros competidores del comercio electrónico.

22 El ascenso de Suning.com/169

El desarrollo en línea de Suning no se limita al negocio fuera de línea, sino que pronto avanzará hacia el desarrollo completo de grandes almacenes. Este es un paso de ajedrez arriesgado. Porque esto significa que el nuevo negocio minorista en línea no tiene mucha experiencia en adquisiciones ni fuerza a la que recurrir. Sin embargo, es precisamente este posicionamiento estratégico lo que ha permitido a las operaciones en línea de Suning.com deshacerse de las cadenas de las tiendas físicas de electrodomésticos fuera de línea. temprano y podremos hacerlo de verdad. Construiremos un nuevo centro comercial en línea desde cero y lo desarrollaremos a partir del mercado.

23 Comercio electrónico móvil /177

La rápida popularidad de los teléfonos inteligentes está evolucionando hacia una transformación del comercio electrónico basado en PC al comercio electrónico móvil. A finales de 2012, China tenía más de 400 millones de usuarios de teléfonos inteligentes, y muchos de ellos están cambiando su acceso a Internet y su comportamiento de compras en línea de las computadoras a los teléfonos móviles.

24 Invertir en comercio electrónico/183

Como industria emergente, el comercio electrónico todavía atrae gran atención por parte de la comunidad de capital de riesgo y es el sector de inversión más importante en el TMT ( nueva tecnología) campo. Junto con el dividendo del mercado interno y el dividendo demográfico, el comercio electrónico de China aún se encuentra en sus primeras etapas y muchas instituciones de inversión continuarán invirtiendo en la industria del comercio electrónico. Sin embargo, la forma de jugar ha cambiado. El comercio electrónico lleva diez años en China. Hoy en día, si quieres hacer un plan de negocios con unos pocos PPT, me temo que esa era ha pasado. Introducción al contenido

Este libro recoge los pensamientos, las experiencias y el intercambio del autor sobre sus años de participación en las industrias minorista, de comercio electrónico y de inversión.

En la última década, las industrias minorista y de comercio electrónico de China han logrado grandes avances, basándose en el fuerte impulso del rápido desarrollo económico interno y los dividendos de la era del consumo personal. El poder de consumo está aumentando, la clase media se está formando rápidamente y el enorme tamaño del mercado está atrayendo a empresas de todo el mundo. Desde entonces, hemos entrado en una era de rápido desarrollo de las industrias comerciales y de servicios. Ya sean cadenas de tiendas fuera de línea o compras grupales en línea, cientos de miles de tiendas minoristas están logrando grandes avances con un crecimiento de dos dígitos cada año. Cuando el entusiasmo disminuye y el desarrollo constante reemplaza gradualmente a la rápida expansión, comenzamos a preguntarnos si hay suficiente producción bajo los productos del movimiento de estilo cercador. ¿Por qué tantas empresas tienen escala pero no beneficios? ¿Por qué tantas empresas tienen modelos similares y guerras de precios constantes? ¿Podemos utilizar un pensamiento de gestión más racional y refinado para lograr el salto de un gran país minorista a un país minorista poderoso?

Contenido

Capítulo 1: Hacer el pastel más grande no puede depender simplemente de agregar agua En las últimas dos décadas, todos los campos de la sociedad china han estado en una etapa de crecimiento extraordinario. En un entorno de rápido desarrollo, las empresas nacionales siempre están acostumbradas a hacer demasiado hincapié en la expansión, prefieren una gestión tosca, ignoran los detalles operativos y carecen de una cultura que busque la eficiencia en todos los eslabones operativos. El resultado es que la empresa no tiene una producción adecuada. coincide con su escala y enfrenta cambios en la situación económica. Débil capacidad para resistir los golpes.

Capítulo 2 El fin de la era del crecimiento de las “carreras de caballos” La loca expansión del comercio electrónico en los últimos años es en realidad muy similar al camino que tomó el comercio minorista fuera de línea desde la década de 1990 hasta los primeros años de este siglo. La expansión es para ganar territorio y participación de mercado, pero si la propia empresa no tiene capacidades operativas sostenibles, será una burbuja. Hace unos años, cuando hablé de los desvíos que había tomado fuera de línea en Alibaba, inmediatamente me dijeron que era un problema de las empresas tradicionales: "Esta situación no existe en Internet". Como todo el mundo sabe, la historia siempre será sorprendentemente similar.

Capítulo 3: Ser más grande y más fuerte no puede ser sólo un pastel dibujado. Las empresas tienen sus propios méritos y escalas. Demasiadas empresas no se basan en sus propias condiciones y capacidades y buscan escalar unilateralmente. Como resultado, sufren pérdidas en ambos lados sin cantidad ni calidad.

Capítulo 4 La paradoja detrás del “precio bajo” del comercio electrónico El precio bajo es una especie de creencia minorista, un conjunto de cultura empresarial, no sólo un hermoso eslogan. Los precios bajos se utilizan en primer lugar para medir las propias capacidades operativas. Sin un apoyo de gestión operativa que responda a los precios bajos, los precios bajos son sólo una nube.

Capítulo 5 El dinero de los inversores no es la combinación de fondos de bienestar público, capital y operaciones que pueden acelerar el desarrollo de las empresas, pero de hecho, por un lado, el mercado de capitales siempre está buscando objetos de inversión adecuados. Por otra parte, muchas empresas se enfrentan a problemas de financiación. Para las empresas de comercio electrónico, ¿qué es lo que más les importa a los inversores?

Capítulo Seis: La peligrosa teoría del "invierno" Mucha gente del comercio electrónico llama a 2012 el comienzo del invierno y a 2013 el invierno frío. Creen que la inversión en el mercado de capitales se ha vuelto más fría y la financiación es difícil, por lo que. Deberían hacer un buen trabajo de preparación para el invierno. De hecho, este tipo de teoría del invierno es una mentalidad muy errónea y peligrosa.

Capítulo 7 Reflexiones sobre diez años de quema de dinero mediante el comercio electrónico

Sin una competitividad central, es imposible retener clientes de forma continua. Las empresas que dependen únicamente de los estimulantes del mercado no pueden sobrevivir durante mucho tiempo. mucho tiempo, incluso si estás respaldado por un padre súper rico.

Capítulo 8 El tortuoso camino del comercio electrónico de las empresas tradicionales

En los últimos 10 años, muchas empresas tradicionales chinas han probado el comercio electrónico, pero han logrado pocos logros. Los más fundamentales. La razón es que el problema es que realmente no puedes empezar desde cero y estás abrumado por demasiados pensamientos rígidos basados ​​en modelos establecidos. Gastas mucho dinero para comprar zapatos nuevos, pero aún sigues el mismo viejo camino.

Capítulo 9 "La guerra de precios" es una espada autodestructiva

Los precios bajos son sin duda el tema eterno del comercio minorista, pero los precios bajos y la guerra de precios son dos conceptos completamente diferentes. Muchas veces, las empresas utilizan ciegamente la guerra de precios como arma para provocar a los oponentes y atraer clientes. De hecho, esto es darle a cualquier oponente un puñal libre para someterlo.

Capítulo 10: Aspectos de la eficiencia del comercio minorista nacional

Las plataformas minoristas nacionales dominan ¿Es producto de las condiciones nacionales o una característica del movimiento de cercamientos de baja eficiencia en la era de rápido desarrollo? ? ¿Puede un modelo así mantener un desarrollo sostenido y saludable? ¿Cómo se pueden resolver eficazmente los problemas relacionados con los costos de socialización?

Capítulo 11 Las plataformas no son una panacea para las empresas en línea y fuera de línea. Sin embargo, la plataforma es la única. forma primaria de venta minorista y no puede imaginarse como una panacea.

Capítulo 12 Criar cerdos y criar niños

Una diferencia muy importante entre invertir y administrar un negocio es que la inversión obtiene retornos a través de la intervención de capital, por lo que, en términos de las características de la industria, si hay Para obtener un buen rendimiento, debes tomar medidas y no debes emocionarte demasiado. Iniciar un negocio es completamente diferente. No es sólo para ganar dinero, sino más importante aún para lograr la autoestima. Casi todos los empresarios exitosos construyen un excelente negocio a través de la emoción y la inversión de tiempo completo.

Capítulo 13: Bomba de agua de alta potencia y balde con fugas

Después de enchufar la bomba de agua, impulsada por el motor, llena el balde con fuertes caballos, día tras día. En los últimos años, el nivel del agua en el balde ha aumentado lentamente. Lo que más hemos visto es que la factura de electricidad ha aumentado y el costo de mantener el funcionamiento de la bomba de agua ha seguido aumentando. Esta es una situación común entre las empresas de comercio electrónico B2C en los últimos años. La razón es: ¡este depósito tiene una fuga grave!

Capítulo 14: Dar la vuelta a la piedra no es sabiduría de gestión

La gestión es en realidad un trabajo de limpiar canales, y el núcleo radica en canalizar en lugar de redirigir.

Capítulo 15 ¿Deberían venderse manzanas grandes a los clientes?

No es algo digno de elogio sólo porque puedas ofrecer a los clientes productos y servicios con una buena relación calidad-precio, a menos que tu relación calidad-precio sea sostenible.

Capítulo 16: No trate a los clientes como Dios

A muchas empresas les gusta decir que su objetivo es tratar a los clientes como Dios. Parece que el posicionamiento es muy alto, pero en realidad puede que no sea el adecuado y es aún menos factible en funcionamiento. Los clientes ciertamente necesitan su respeto, pero en la mayoría de los casos, es mejor ser considerado que hablar de respeto.

Capítulo 17: Sé un buen sastre

La sastrería es la habilidad básica de todo sastre. Dado que no existen dos figuras idénticas en el mundo, a los ojos de un sastre, las habrá. No habrá dos prendas de exactamente la misma talla. Lo mismo ocurre con la gestión de la empresa.

Capítulo 18: El lugar de trabajo no es una burocracia

Durante mucho tiempo, China solo ha tenido burocracia, centros comerciales, académicos y academia. En cuanto al lugar de trabajo, es completamente. nuevo concepto, por lo que a menudo se relaciona con el lugar de trabajo. El conjunto incompatible se traslada al lugar de trabajo real, lo que genera muchas distorsiones.

Capítulo 19: Bienvenidos a la revolución móvil en la era post-95

El móvil está cambiando la estructura de la industria de Internet. No sólo es un uso más conveniente y más fragmentado del tiempo, sino también un uso más conveniente y más fragmentado del tiempo. pero también lo más especial es que ha penetrado profundamente en los grupos étnicos emergentes que todavía se encuentran en la generación de la "manzana verde".

Capítulo 20 Encrucijada: Igualdad de oportunidades en el futuro

La era del rápido crecimiento está llegando a su fin, así que no crea que el patrón ya está establecido. Para la gran mayoría de las empresas que han estado acostumbradas a funcionar por la vía rápida durante la última década, sus transmisiones llevan mucho tiempo oxidadas. Este es un nuevo punto de partida, nuevas oportunidades.