¿Cuáles son las estrategias y técnicas básicas para la negociación de adquisiciones?

Después de más de un año de trabajo de adquisiciones, se resume lo siguiente. Espero que puedas usarlo de manera flexible en el trabajo.

Principio 1: Comprender la naturaleza del oponente y determinar su propio rol

1. La esencia de la negociación es el intercambio. Recuerda que cuando un vendedor venga pidiendo algo, tendrá algunas condiciones para dar. Por el contrario, debemos pensar que cuando pedimos algo, también debemos preparar algunas condiciones a cambio. Una situación en la que todos ganan (no necesariamente 50=50) puede lograr "un largo futuro".

2. El personal de ventas del vendedor son tus oponentes. Así que nunca intentes agradar a un vendedor, pero sí dile que es tu colaborador.

3. Tomar la iniciativa de lanzar una guerra. El vendedor ya ha comprendido y revisado detalladamente la situación de la oferta y la demanda, el número de competidores y las condiciones del mercado antes de presentar una estimación al comprador. Por lo tanto, a menos que el comprador tome la iniciativa de atacar (contraoferta), las negociaciones no pueden comenzar. .

Principio 2: Cíñete al objetivo de compra que me pone a mí primero

1. Tu lema debe ser “Vendo y compro, pero no siempre compro lo que vendo. " En otras palabras, lo más importante para nosotros es comprar productos que nos generen beneficios y productos que puedan circular bien.

2. Lleva un registro del precio más bajo en cada momento y sigue pidiendo más hasta que el vendedor deje de ofrecer descuentos. Principio 3: Recopilar inteligencia y estar bien preparados es la base

1 Deberíamos intentar comprender al máximo las personalidades y necesidades de los comerciales que nos visitan cada día e intentar descubrir sus debilidades. 2. No te preocupes si el vendedor es mayor o joven, todos ceden fácilmente. El mayor cree que lo sabe todo, mientras que el más joven no tiene experiencia.

3. Recuerde que el vendedor no pedirá nada, ya está esperando que el comprador le haga una petición, y normalmente nunca pide nada a cambio.

4. No dude en utilizar argumentos, incluso si son falsos por ejemplo: "Los competidores siempre nos proporcionan las mejores cotizaciones, las mejores condiciones de transferencia y pago.

5. No permita que el vendedor lea los datos en la pantalla. Cuanto menos comprende la situación, más cree en nosotros.

Principio 4: No ceder fácilmente, la perseverancia es la victoria

1. Nunca aceptes la primera oferta y dejes que el vendedor te la ruegue; esto nos dará más posibilidades de llegar a un acuerdo

2. Sigue repitiendo las mismas objeciones aunque sean ridículas, las mejor obtienes. Cuanto más repitas, más creerá el vendedor.

3. Considérate siempre como un subordinado de alguien y piensa que el vendedor siempre tiene un superior que siempre puede ofrecer descuentos adicionales (autoridad desigual). )

4. Cuando un vendedor acepta fácilmente, o tiene que ir a la sala de descanso, o hacer una llamada telefónica y obtener aprobación, puedes pensar que lo que ofrece es fácil de conseguir, y hacer más exigencias.

5. Sea inteligente, pero actúe con inteligencia. No ceda hasta que la otra parte presente objeciones.

6. Si el vendedor viene con su jefe, solicite más descuentos. y participarás en más promociones. Retirarás sus productos y muchas veces obtendrás buenas condiciones, porque el jefe no quiere perder a sus clientes frente al personal de ventas.

7. Muchas veces obtendrás el 80% de las ganancias. los términos de la última ronda de negociaciones.

Principio 5: El kung fu se lleva a cabo fuera del lugar de negociación

1 Invitar al personal de ventas a participar en ventas garantizadas en cualquier momento, proponer mayores. ventas, y realizar promociones rápidas tanto como sea posible, utilizar la diferencia en las ventas para obtener ganancias.

2. Preocupar al vendedor pidiéndole cosas imposibles, amenazarlo retrasando el acuerdo en cualquier momento. y hazlo esperar; fija una hora de reunión, pero no te presentes, deja que otro vendedor tome su lugar; amenázalo con quitarle su producto, reducirás la posición de exhibición de su producto, despejarás al vendedor, dándole. Casi no tiene tiempo para tomar una decisión, incluso si es incorrecta. Sí, haz el cálculo tú mismo, el vendedor te dará más.

3. Ten en cuenta que los descuentos tienen otros nombres.

Por ejemplo: bonificaciones, obsequios, obsequios de recuerdo, patrocinios, subvenciones, encartes en tabloides, compensaciones, promociones, cotizaciones, tarifas de cotización, fondos de esperanza, nuevas cotizaciones, aniversarios, etc., todos son bienvenidos. Por eso, antes de negociar, debes pensar claramente en tus habilidades y estrategias.

4. Detrás de una gran marca puede encontrarse un comercial sin experiencia que sólo confía en la marca, así que no temas al personal de ventas de los grandes fabricantes.