Cómo decir algo en una llamada de ventas_¿Cuáles son algunas buenas palabras?
Muchos vendedores no piensan detenidamente ni organizan sus palabras antes de realizar una llamada, como resultado, después de realizar la llamada, se dan cuenta de que no dijeron lo que debían decir ni el objetivo de ventas que debía decir. lo que se podía lograr no se logró. La siguiente es una colección de técnicas de venta telefónica que espero le resulten útiles.
Cinco cosas importantes a tener en cuenta al realizar llamadas de ventas
Cosas a tener en cuenta al realizar llamadas de ventas 1: Despeje su mente al realizar llamadas telefónicas
Cuando llame a otras personas, no estés desprevenido. Antes de marcar, debes aclarar tus pensamientos sobre lo que quieres expresar; además, la otra parte definitivamente te hará algunas preguntas, por lo que debes estar preparado de antemano para responder; Si es posible, primero puedes imaginar en tu mente el tema del que quieres hablar en este momento o anotar lo que quieres decir. Esto requiere que desarrolles el hábito de grabar en cualquier momento. En tu escritorio siempre debe haber papel y lápices para los registros telefónicos, de modo que puedas sostener el micrófono en una mano y un bolígrafo en la otra para anotar cosas importantes en cualquier momento.
Nota 2 al realizar llamadas de ventas: Identifíquese por teléfono
Al realizar una llamada telefónica, primero identifíquese y luego inicie la conversación con un saludo, que puede atraer personas rápidamente . Cerrar la distancia entre las dos partes de la llamada.
Nota 3 al realizar llamadas de ventas: Confirma si el horario de la llamada es el adecuado.
¿Qué debes decir al realizar llamadas de ventas? Cuando llamas a alguien, es posible que esté muy ocupado. Por lo tanto, debe preguntarle a la otra parte si le conviene llamar ahora. Hangzhou Xinlicheng Carnegie School, permítame darle un ejemplo: si le pregunta a la otra parte: "¿Le conviene contestar el teléfono ahora? ¿Está ocupado ahora? ¿Tiene tiempo para hablar conmigo ahora? ¿Es apropiado llamarte en este momento? ¿Puedes dedicar algo de tiempo para escuchar lo que tengo que decir?" Espera.
Nota 4 al realizar llamadas de ventas: déle a la otra parte suficiente tiempo para responder
Incluso si desea resolver un asunto urgente rápidamente, debe darle a la otra parte suficiente tiempo para responder . Responden a tus solicitudes. Si levantas el teléfono y hablas como una ametralladora, la otra persona pensará erróneamente que estás leyendo el material en voz alta.
Nota 5 al realizar llamadas de ventas: evite interferencias de otros asuntos al realizar llamadas
Cuando esté hablando por teléfono, es extremadamente descortés si habla con otras personas a su alrededor durante la llamada. llamada. Comportamiento inadecuado. No está permitido comer, sólo hará que la gente sienta que no la respetas lo suficiente. Si tiene un asunto más importante que tratar en este momento, debe disculparse con la otra parte y explicarle los motivos, y luego manejar estos asuntos en el menor tiempo posible sin hacer esperar a la otra parte. Si prevé que el tiempo de espera puede ser largo, puede disculparse y volver a llamar más tarde. Pero es mejor evitar esto cuando habla por teléfono. Pasos del marketing telefónico
Primero, saluda al cliente y preséntate.
Después de contestar el teléfono, primero debe saludar al cliente, como por ejemplo: ?Buenos días (tarde)?, ?Hola, ¿es este el señor? Espere el saludo, y luego preséntese: Señor, soy Xiao Zhang del Instituto de Capacitación Gerencial Guanghua del Beijing Times, ¿podría molestarlo durante 5 minutos para realizar una entrevista telefónica? El tono de su discurso debe ser cálido y educado, para que pueda obtener una respuesta educada y positiva del personal. otra parte.
En segundo lugar, saluda, elogia y explica tus intenciones.
Por ejemplo: Recientemente tuve la oportunidad de servir a su amigo el Sr. Zhang e hice un plan razonable para su Internet. Durante el servicio, dijo que usted es joven y prometedor, que tiene una carrera exitosa y que también es muy entusiasta con la gente. Nuestra empresa está realizando actualmente un cuestionario de estudio de mercado. ¿Puedo tomarme 5 minutos para hablar con usted ahora?
En tercer lugar, invite a una entrevista.
El marketing telefónico no debe apresurarse a vender, sino centrarse en comprender la situación de la otra parte. Quiere "presentar" productos y reunirse en persona es la mejor manera. Sólo teniendo entrevistas cara a cara con los clientes podemos entendernos completamente y demostrar plenamente nuestras ventajas integrales. Al solicitar una entrevista, no olvide ofrecer hora y lugar, de lo contrario será difícil que la otra parte tome una decisión. Por ejemplo:? Hablemos en persona
Cuarto, rechace lidiar con eso.
Cuando un cliente potencial rechaza una entrevista telefónica, nuestro personal de ventas debe responder cortésmente. Las siguientes técnicas de rechazo comunes son:
(1)? No, entonces no estaré allí. ?
Habilidades de afrontamiento: Lo siento, tal vez elegí un horario inapropiado. Espero encontrar un horario más conveniente para visitarte. ¿Estás libre (mañana) o pasado mañana? p>
(2) No estoy interesado en sus productos. ?
Habilidades de afrontamiento: debido a que no entiendes el significado de la capacitación, no estás interesado. Por favor, dame la oportunidad de despertar tu interés. Esta es también la razón por la que quiero visitarte. tú (mañana) Todavía en el trabajo (pasado mañana).
(3)? Estoy muy ocupado y no tengo tiempo.
Habilidades de afrontamiento: Sé que estás ocupado con el trabajo oficial, así que te llamé con anticipación para pedirte tu opinión, para no visitarte precipitadamente y obstaculizar tu trabajo. Entonces, ¿está bien? concertar una cita (mañana) o (pasado mañana)?
(4)? Envía la información y déjame echarle un vistazo primero. ?
Habilidades de afrontamiento: está bien, pero estás muy ocupado y leer esta información te quitará demasiado tiempo. ¿Por qué no los ayudo a estudiarlo y considerarlo juntos? Crees que (mañana) o (pasado mañana) es más apropiado.
(5)? Nuestra empresa es pequeña y aún no tiene la capacidad de crear un sitio web. ?
Habilidades de respuesta: Señor, es usted demasiado educado. Hoy, cuando los llamo, no necesariamente quiero que me compren un sitio web; quiero que se conozcan y se hagan amigos, y será lo mismo si creen que necesitan un sitio web en el futuro. . Si es conveniente (mañana) o (pasado mañana), puedo presentárselo personalmente. Sería bueno saber más sobre Internet.
(6)? Tengo un amigo que también trabaja en una empresa de Internet. ?
Habilidades de afrontamiento: si tu amigo está en una empresa de Internet, entonces debes saber algo sobre Internet. Pero para crear un sitio web, no es necesario comprárselo a un amigo. Depende de si el vendedor es lo suficientemente profesional. ¿Puede diseñarme el mejor plan de Internet para usted? no estás satisfecho, puedes sentirte libre de decirme Rechazarme sin perder el favor. ¿Tienes tiempo (mañana) o tienes tiempo (pasado mañana)? Declaración de apertura de habilidades de venta telefónica
La declaración o saludo de apertura es lo que debe decir el teleoperador en los primeros 30 segundos cuando habla con él. el cliente, es decir, qué decir la primera frase. Se puede decir que esta es la primera impresión que el cliente tiene del vendedor telefónico. Aunque a menudo decimos que no se debe juzgar a una persona por la primera impresión, nuestros clientes suelen utilizar la primera impresión para evaluar a los vendedores por teléfono. Si se dice que para proyectos de ventas a gran escala, la primera impresión es relativamente poco importante. ventas, la primera impresión es un factor clave que determina si la llamada puede continuar.
En esta etapa, si el vendedor toma la iniciativa de llamar al cliente, entonces sus comentarios de apertura son muy importantes; si el cliente toma la iniciativa de llamar al vendedor, entonces su saludo es Eso; Parece muy importante.
Cinco elementos de una declaración de apertura En términos generales, una declaración de apertura incluirá las siguientes cinco partes:
Por ejemplo: ¡Hola, soy Chen Zhiliang de Tiandi Sales Training Company, una! de tus amigos Wang Zhi Ai (pausa) me presentó (si alguien me presentó). No sé si alguna vez ha entrado en contacto con la Compañía Tiandi. Tiandi Sales Training Company es la única empresa de servicios profesionales en China que se centra en el crecimiento del desempeño del personal de ventas. Le llamo principalmente porque, como director de una empresa de ventas, también debe estar muy preocupado por los métodos que pueden mejorar el rendimiento del personal de ventas. Entonces, quería tener una charla rápida contigo por teléfono (pausa).
¿Le conviene llamar ahora? Me gustaría hacerle algunas preguntas (pausa o pregunta), ¿cómo se lleva a cabo su capacitación en ventas actual?
Con base en la oración anterior, ¿qué puede decir? ¿Se corresponde con los cinco factores del discurso inicial?
Tres efectos que debe lograr un discurso inicial excelente
Un buen discurso inicial debe lograr mejor tres efectos:
Atraer la atención de los clientes
Establecer una buena relación
Establecer una conexión con los productos que vende
Durante la capacitación, los estudiantes a menudo preguntan: La pregunta es: ¿Cómo evitar que los clientes cuelguen nada más levantar el teléfono Entonces, también quiero hacerles esta pregunta: ¿Cómo podemos evitarlo en la mayor medida? La ocurrencia de esta situación tiene algo que ver con el cliente, y de? Por supuesto, también tiene algo que ver con los vendedores por teléfono. Buscamos las razones de los vendedores por teléfono y analizamos sus comentarios de apertura. Descubrimos que los comentarios de apertura básicamente no lograron atraer la atención de los clientes ni establecer una buena relación. Por lo tanto, para minimizar esta situación, asegúrese de prestar atención a si su declaración de apertura capta la atención del cliente y genera simpatía.
Atraer la atención del cliente
Uno de los principales objetivos del discurso de apertura es atraer la atención de la otra persona y despertar su interés para que esté dispuesto a seguir comunicándose contigo en el mismo momento. La declaración de valor en la declaración de apertura es una forma común de atraer la atención del cliente. El llamado valor significa que debes hacerle entender al cliente que puedes ayudarlo en algunos aspectos. Las investigaciones han descubierto que nada capta más la atención de los clientes que el valor. Declarar el valor no es algo fácil. No sólo debes investigar el valor general del producto o servicio que vendes, sino también cuál es el valor para ti, el cliente, porque el mismo producto y servicio son valiosos para diferentes personas. tienen valores diferentes.
Para actividades de telemarketing dirigidas a usuarios finales, como la industria de las telecomunicaciones, la industria financiera, etc., hemos descubierto que utilizar varias ofertas al principio del teléfono es un método común para atraer la atención de los clientes. tales como:? ¿Recientemente hubo una promoción?, "obténgalo gratis", "solo necesita 7 yuanes para obtener servicios que antes costaban 22 yuanes", etc. Una vez recibí una llamada de un representante de ventas de un operador de telecomunicaciones en mi oficina: Hola, Sr. Zhang, soy *** de ** empresa. Sé que sus tarifas telefónicas de larga distancia son relativamente altas. ¿Le interesaría saber si sus cargos telefónicos de larga distancia se pueden reducir a la mitad? Le dije en ese momento: Sí, ¿qué puede hacer? El representante de ventas inmediatamente me llamó la atención. Ella dijo: Las tarjetas telefónicas IP de nuestra empresa son. en oferta Si compras una tarjeta de teléfono IP por valor de 500 yuanes, te regalaremos 400 yuanes, lo que supone básicamente un ahorro de la mitad. Verá, si cree que le será útil, ¿cuándo haré los arreglos para que alguien se lo envíe? (Ella también tiene un fuerte sentido de promoción). Más tarde, yo también me negué, pero ella aun así hizo que el negocio fuera un éxito. de este negocio, al menos la mitad del crédito proviene de sus exitosos comentarios de apertura. Sus comentarios de apertura utilizaron el "método de beneficio", enfocándose en enfatizar los beneficios para los clientes.
Además, existen otras formas de atraer la atención de la otra parte:
Declarar qué hace que la empresa sea única, como “la más grande”, “la única”, etc. ;
Hablando de las empresas de la misma industria que acaban de atenderlo, por ejemplo, recientemente les brindamos servicios de capacitación en ventas y están muy satisfechos con el servicio, así que creo que puede ser así. ¿te será útil a ti también?
Habla sobre lo que ha hecho. Temas familiares, como: Recientemente vi un artículo escrito por ti en el periódico.
Elógialo, como por ejemplo; : Escuché de tus colegas que eres muy investigado en el campo, así que también quiero comunicarme contigo.
Para despertar su reacción ante ciertas cosas, tales como: Mucha gente piensa que el telemercadeo es una método de venta eficaz. Me pregunto qué piensas (si sabes que él también está de acuerdo con esto).
A veces la voz de un vendedor por teléfono puede atraer a la otra parte.
¿Qué otras formas se te ocurren para atraer la atención de los clientes?
Crear rapport
En habilidades de comunicación, nos centraremos en construir rapport en este enlace. , hablemos brevemente sobre las relaciones.
Por teléfono, necesitamos establecer una buena relación con los clientes tan pronto como abrimos la boca. Entonces, ¿qué nos ayudará a establecer una buena relación con los clientes? Hay al menos dos: atractivo de voz y lenguaje cortés. En cuanto a las expresiones de cortesía, las más utilizadas en este enlace son: "¿Le conviene hacer una llamada ahora?" Sin embargo, en el trabajo real, algunos vendedores telefónicos me hicieron esta pregunta: "Maestro Zhang, resulta que no es así". Pregunte a los clientes si es conveniente hacer una llamada. Cuando se les pregunte, la conversación puede continuar, pero cuando se les pregunte sobre esta frase más adelante, muchos clientes básicamente dirán que es un inconveniente y me pedirán que ahorre tiempo. ¿No puedo hacer esta pregunta? Más tarde escuché sus grabaciones telefónicas y descubrí otro fenómeno: cuando algunos vendedores por teléfono preguntaban a la otra parte si era conveniente, la otra parte les decía que era inconveniente. Sin embargo, cuando algunos vendedores por teléfono hicieron esta pregunta, básicamente el 100% de las veces. los clientes Todos dirán: Sí. ¿Cuáles son las diferencias entre ellos? Descubrí que la mayor diferencia radica en el atractivo de la voz. El atractivo de la voz del primero no es tan fuerte como el del segundo. Por lo tanto, la clave no es si tenemos que preguntar. : "¿Te conviene ahora?", Pero el propio vendedor telefónico. En ese momento, el consejo que les di fue que el primer tipo de vendedores por teléfono debía mejorar su atractivo de voz tanto como fuera posible. Al mismo tiempo, la expresión cortés se puede cambiar a: ?Perdón por llamarte ahora. ?, en lugar de? ¿Te conviene llamar ahora? Después, la situación cambió mucho.
Pase lo que pase, en los comentarios de apertura, intente confirmar la disponibilidad de tiempo de la otra parte o discúlpese por molestar a la otra parte llamándola, como por ejemplo: Lo siento, te llamo a esta hora. ?, para establecer una buena relación con el cliente desde el principio y facilitar la llamada telefónica.
Conectar con el producto que se vende
Esto es especialmente adecuado para comentarios de apertura que tienen únicamente fines de venta. El propósito es que los clientes sepan que estamos aquí para vender un determinado producto. y evitar que todos pierdan el tiempo. Creo que muchos vendedores telefónicos han hablado con clientes por teléfono durante mucho tiempo. El cliente de repente preguntó: ¿Qué es exactamente lo que quiere hacer cuando me llame? Si se encuentra en una situación similar, le recomendamos que vaya directamente al teléfono. Bueno, el tiempo de todos es precioso, no tengas miedo al rechazo, porque si este cliente te rechaza, habrá otro cliente, ¿verdad?
Ejemplos de comentarios de apertura típicos
Telemercadeo B2B, de empresa a empresa:
Hola, Gerente Chen, soy *** de ** empresa, lamento llamarlo ahora. Así es. Escuché que ** mencionó que usted es la persona a cargo de todo el sistema de TI de la empresa y que tiene mucha experiencia en TI. Nuestra empresa recientemente tuvo una promoción para empresas como la suya, que tiene muchos descuentos. Comprarla ahora es muy rentable. Por lo tanto, si tiene una computadora para comprar recientemente, puede resultarle útil. No estoy seguro de si es apropiado presentárselo brevemente.
Análisis: en esta declaración de apertura, el vendedor telefónico estableció una relación con el cliente al elogiarlo y preguntarle si era el momento adecuado. Al mismo tiempo, utilizó otras presentaciones y ofertas de terceros. La actividad llamó la atención de los clientes y se afirmó directamente que estaban vendiendo computadoras para establecer una relación con el producto. En general, es una buena apertura. El propósito de esta declaración inicial es muy claro: encontrar clientes que tengan planes de compra en un futuro próximo. A algunos vendedores por teléfono les preocupa que esto sea demasiado directo, especialmente aquellos que están orientados a las relaciones. Si este es el caso, la declaración inicial también se puede cambiar a:
?Hola Gerente Chen, soy ** ¡El! *** de la empresa, lamento llamarte ahora. Así es, ** de su empresa mencionó que su empresa ha estado usando las computadoras de **, así que, en primer lugar, me gustaría agradecerle por su continuo apoyo a la empresa de **. Lo llamo principalmente porque. Quiero saber de usted. Dénos sus sugerencias y vea dónde podemos realizar mejoras en el futuro para brindarle un mejor servicio (pausa). ¿Qué opina del ** servicio de la empresa?
B2C, ventas telefónicas de empresas a consumidores finales:
?Hola, Sr. Chen, ¡lamento llamarlo en este momento! tiempo. . Cuando estaba charlando con uno de tus amigos hace unos días, mencionó que el descuento ADSL que lanzamos recientemente puede ser adecuado para usted y me sugirió que me comunicara con usted. Prometí hacer una llamada telefónica con usted (pausa).
¿Podría tomarse dos minutos para darle una breve introducción?
Sr. Chen, ¿hola? Lo llamé hoy para expresarle mi gratitud porque en el último período de tiempo. su factura telefónica mensual supera los 150 yuanes, gracias por su apoyo a Telecom. Para expresarle mi gratitud, tengo la responsabilidad de informarle los últimos planes preferenciales de la compañía de telecomunicaciones para clientes importantes como usted.
Hola, Sr. Chen, soy del equipo de llamadas salientes de China Mobile. Lamento llamarlo ahora. Gracias, así es. Recientemente hemos lanzado una serie de promociones. ver Para reducir tu factura telefónica, creo que algunos de ellos pueden ser adecuados para ti, por eso me gustaría presentártelos brevemente para ver si pueden ayudarte a reducir tu factura telefónica (pausa).
Nota: Un tema que debe explicarse aquí es que los comentarios de apertura son muy diferentes según los diferentes propósitos y los diferentes clientes objetivo. Lo que discutimos aquí es solo para su referencia y puede no ser adecuado para ellos. usted. Se recomienda que diseñe una apertura que se adapte a su propio estilo y características en función de su propia industria y sus propias llamadas telefónicas y objetivos
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