Las ventajas y condiciones aplicables del "control contractual", el "control de capital", el "resultado de la gestión" y el "establecimiento de un mecanismo de incentivos"
1. La situación actual del control de contratos
Chengmei Group es una empresa que se adhiere a la gestión de integridad y al desarrollo sostenible. Esta filosofía empresarial también está profundamente arraigada en los corazones de cada gerente. Tratamos a los clientes, seleccionamos proveedores y nombramos. También somos muy sinceros cuando trabajamos con procesadores subcontratados y contratistas de proyectos, porque pensamos: la integridad es la base para establecer una asociación sólida y de largo plazo entre nosotros.
Por lo tanto, Cymmet Group y cada una de sus empresas relacionadas nunca han sido mencionadas ni se les ha prestado atención en términos de conocimiento legal, recopilación de leyes y regulaciones, control legal, operaciones legales, riesgos legales y aplicación, etc. Aprobar.
Con la creciente competencia en el mercado, el impacto despiadado de las escasas ganancias, los estrictos requisitos de las normas de seguridad ambiental, la creciente escalada de barreras comerciales como el control de sustancias peligrosas y el declive del mundo. economía, las empresas que siempre han estado comprometidas con la integridad tienen La filosofía empresarial tradicional de hacer negocios enfrenta enormes desafíos.
En el mundo actual lleno de deseos e intereses materiales, ¿cómo deberían nuestras empresas evitar sus propios riesgos comerciales? ¿Cómo transferir legal y razonablemente las fuertes demandas y riesgos de compensación de los clientes? ¿Cómo gestionar eficazmente a nuestros proveedores, especialmente a los proveedores fuertes? ¿Cómo garantizar que los intereses de las empresas estén protegidos al máximo por la ley? Estas cuestiones deberían convertirse en desafíos prácticos que nuestro grupo debe afrontar ahora y en el futuro.
En la actualidad, además de diversos "contratos de compra" firmados por varias empresas del grupo con diferentes clientes, también existen algunos "acuerdos de protección del medio ambiente", "daños liquidados", etc. Estos son nuestros clientes. . Tomar acciones para reducir sus propios riesgos comerciales.
Aunque hemos firmado nuestros propios "Contratos de Adquisición Anual", el alcance y los métodos de implementación varían de una fábrica a otra, y algunos métodos y estándares de cálculo también son diferentes, lo que trae grandes obstáculos para la ejecución del contrato. Además, la mayoría de los proveedores poderosos no pueden implementar la firma. Solo reconocen el contrato de venta en el formato de su propia empresa y no firmarán el contrato de compra que requerimos con nosotros, por lo que si surge una disputa o riesgo comercial, pueden encontrar. utilizar los términos y explicaciones que sean más beneficiosos para su empresa, y transferir sus faltas o faltas a grupos vulnerables de forma legal para garantizar que se maximicen sus propios intereses y se minimicen los riesgos.
Existen algunos proveedores medianos que aceptan y firman contratos de compra con nosotros por diversos motivos, sin embargo, al firmar, suelen añadir algunos complementos o condiciones al contrato para evitar sus propios riesgos. La mayoría de los pequeños proveedores pueden firmar contratos de compra, pero incluso si los firman, debido a la solidez económica y la forma jurídica de los pequeños proveedores, generalmente tienen una responsabilidad limitada y no hay cláusulas de garantía relacionadas con la viabilidad en el contrato, por lo que que una vez que ocurre un riesgo, el contrato es solo una hoja de papel y no puede ejecutarse en su totalidad.
... Además, tenemos ante nosotros muchas cuestiones prácticas, como contratos tipo, cláusulas tipo, cláusulas de exención, formularios de firma, etc., pero no les hemos prestado atención ni reflexionado sobre ellas. ..
Además, nuestro grupo ha descuidado el control de contratos y el control de riesgos sobre los procesadores subcontratados. Los subcontratistas deben estar en la misma posición de control que los proveedores y no pueden ser negligentes.
Actualmente, la mayoría de los fabricantes subcontratados del grupo están ubicados alrededor del grupo. Dependen principalmente de talleres tradicionales de estilo familiar y sobreviven proporcionando procesos de impresión simples de un solo proceso y pequeños pedidos OEM esporádicos. sistema de gestión, ningún mecanismo de trazabilidad eficaz y ninguna capacidad ni fuerza para asumir riesgos.
Sus operaciones son relativamente flexibles y, en consecuencia, los riesgos son mayores. Aunque algunos acuerdos de garantía o acuerdos de compensación se firmaron bajo nuestra presión, el contenido de los acuerdos es demasiado amplio y no existe ninguna cláusula de "garantía". Una vez que algo sucede, en emergencias o incumplimientos de contrato, debido a que nuestros propios activos son limitados, sin garantías confiables, no podemos recuperar pérdidas económicas incluso si recurrimos a procedimientos legales.
2. Sugerencias sobre el control de contratos
A. Uniformidad de los contratos de adquisiciones
Se informa que los contratos de adquisiciones actuales de varias fábricas del grupo no están unificados y es posible que algunas fábricas no tengan los suyos propios. Además, las partes que firman contratos cada año solo se limitan a algunos grandes proveedores de materias primas, o los proveedores proporcionan proactivamente sus contratos de formato fijo antes de que los firmemos. Es imposible utilizar el contrato de formato fijo de la otra parte. esto para proteger nuestros intereses.
La sede cuenta con personal jurídico de tiempo completo. Me pregunto si es posible redactar todos los contratos externos del grupo de planificación de manera unificada, incluidos: contratos de adquisiciones, contratos de precios de subcontratación, contratos de contratación de proyectos, ambientales. contratos de seguridad, etc. Unificar los elementos básicos y comunes del contrato, tales como: principales derechos y obligaciones, cláusulas de compensación, cláusulas de confidencialidad, cláusulas de indemnización, trato de favor, métodos de resolución de disputas, etc.
Cada fábrica agregará cláusulas individuales que deberán estandarizarse en forma de otras materias del acuerdo en función de las leyes, regulaciones y sistemas de la región en la que se ubica, así como los requisitos y características de sus propios clientes y proveedores. Los detalles específicos serán determinados por el contrato que las dos partes han acordado por separado, de modo que tal vez podamos maximizar los intereses de nuestro grupo y lograr el propósito de "reducir los riesgos operativos". Cuanto mayor es la escala del grupo, más niveles de relaciones existen y mayores los riesgos que puede sufrir. Cómo utilizar el paraguas protector de la ley para proteger sus propios intereses en una situación legal puede ser un tema nuevo digno de ser tratado. discusión y reflexión...
B. Los términos del pedido deben ser claros
El aviso de pedido para cada fábrica de nuestro grupo solo incluye: nombre del producto, número de material, especificación, cantidad, fecha de entrega, precio unitario, etc., solo algunos La información más básica sobre el tema. No existen requisitos de lugar de entrega, responsabilidad por incumplimiento de contrato, forma de entrega, garantía por defectos, etc.
Aprendiendo de los avisos de pedido de las grandes empresas internacionales, casi todas las empresas no sólo regulan la información básica sobre el objeto del pedido, sino que también incluyen muchos términos detallados como garantía de calidad, resolución de disputas y responsabilidad por Incumplimiento de contrato. Una vez que se produce una disputa, puede utilizar directamente el pedido como prueba directa para resolver disputas y proteger sus propios intereses.
Si el pedido no se puede estandarizar como el de una gran empresa internacional, se puede indicar claramente en el pedido que todos los comportamientos y especificaciones de la transacción cumplen con el contrato de compra firmado por ambas partes, pero la premisa Es que el contrato de compra debe implementarse y firmarse. Si no se puede firmar, una vez que ocurre una disputa, es muy difícil. Se puede decir que desde la perspectiva del litigio, definitivamente estamos en desventaja porque no podremos hacerlo. proporcionar evidencia efectiva para proteger nuestros derechos e intereses Incluso si existen normas industriales y hábitos comerciales a seguir, eso está lejos de ser el caso.
C. Gestión jerárquica de riesgos
Diferentes industrias, diferentes naturalezas y diferentes escalas de socios de cooperación pueden considerar la implementación de diferentes estándares de gestión.
Por ejemplo, en las industrias de tintas, disolventes y productos adhesivos, debido a la profesionalidad y la naturaleza no identificable de sus ingredientes químicos, sus factores de riesgo deben ser muy altos, y por supuesto deberían incluirse como "claves". objetos de control", que incluyen: firma estricta de contratos, transferencia clara de riesgos, gestión diaria estricta y gestión de materiales entrantes, gestión de números de lote, evaluación de riesgos y gestión de auditorías, etc.
En industrias como el revestimiento de adhesivos para moldes y materiales aislantes, debido a la inevitable presencia de algunas sustancias de alto riesgo para la gestión ambiental y el uso de grandes cantidades de retardantes de llama en el proceso de galvanoplastia, también deben incluirse. en los "objetos de control clave", incluida la experiencia de aprendizaje y control de su flujo de proceso, etc.
En la industria autoadhesiva, como el papel común y las molduras sin recubrimiento, debido al uso frecuente y tras décadas de experiencia de uso y recopilación de datos, el factor de riesgo en realidad no es grande en términos de gestión y. Esfuerzos de control. La técnica puede considerarse como control diario.
Para aquellos consumibles no principales, como consumibles, hardware, suministros generales, etc. que no entran en contacto con el producto, los estándares se pueden reducir por completo y cumplir con el estándar de costos de "alta calidad". y precio bajo".
Debido a que la "fuerza del control" es directamente proporcional al "costo", por supuesto, cómo definir los niveles de riesgo, cómo estandarizar los métodos de control, etc. debe determinarse en función de los diferentes requisitos y características. De cada fábrica, de hecho, las unidades de personal profesional pueden proporcionar sugerencias y orientación sobre química, tecnología y técnicas.
D. Preservación de pruebas
Como contratos que hemos firmado, cartas de garantía, avisos de pedidos, informes de pruebas ICP, formularios de aceptación de materiales entrantes, firmas de requisitos de protección ambiental del cliente, certificados de autorización, etc. , etc., se recomienda conservarlos permanentemente porque, en caso de una disputa legal, estas pruebas escritas serán la prueba de litigio más directa y poderosa.
La preservación electrónica de información importante también es una nueva dirección a considerar.
No significa que todo haya ido bien en los últimos 3 a 5 años. Las empresas quieren un desarrollo sostenible y el riesgo puede ser permanente ------
3. Gestión de proveedores fuertes
Los "proveedores fuertes" de los que hablo aquí se definen actualmente como: los productos comercializados o los servicios prestados son especificados por los clientes o los productos tienen tecnología avanzada y participación de mercado. ventajas absolutas en otros aspectos; o algunos otros productos monopólicos que nos impiden elegir libremente o tener productos sustitutos.
La gestión de proveedores sólidos es una parte muy desafiante de la gestión de proveedores. Nuestro grupo no cuenta con un departamento de gestión de proveedores de tiempo completo. Los departamentos de adquisiciones y control de calidad siempre han sido responsables de las funciones de gestión de proveedores. A veces es inevitable que haya una zona de vacío y una transferencia de responsabilidades que entierre de forma invisible peligros ocultos. Por supuesto, la gestión de proveedores fuertes no es imposible. Desde otra perspectiva, si los proveedores se gestionan bien, la política del grupo de "reducir los riesgos operativos" se puede implementar verdaderamente y se puede agregar mucho valor agregado a la empresa.
En la actualidad, entre los proveedores fuertes del grupo se encuentran: 3M, SABIC, AVERY DENNISON, NITTO, MITSUBISHI, etc.
1. Firma de contratos con proveedores fuertes
Los proveedores fuertes casi nunca aceptarán el contrato que el comprador requiere firmar, y algunos lo negarán directamente sin siquiera mirarlo. Los compradores son pequeños en escala e influencia, e incluso tienen el dinero para comprar sus productos, y mucho menos “administrarlos”. Tomemos como ejemplo la conocida empresa 3M: si desea comprar productos 3M, hay dos formas:
a.
Generalmente, no hay una situación fuerte, porque puedes elegir diferentes agentes o distribuidores, y puedes comprarlo si tienes dinero, pero habrá diferencias en el precio y el servicio, pero la gestión del precio y El servicio es relativamente La gestión de objetos potentes es mucho más sencilla.
b. Compra directamente de 3M.
No es tan sencillo convertirse en cliente de 3M Company. Tal vez el tamaño de nuestro grupo sea suficiente para que 3M Company lo trate de manera diferente de acuerdo con los procedimientos normales, primero lo investigarán o lo recomendarán. por el personal comercial de 3M y firmar el contrato de compra, la carta de solicitud, la carta de garantía, la evaluación de la calificación crediticia, etc. estipulados en el mismo. Solo después de completarlo podrá obtener un Vender Coder. Esto aún no ha terminado. Después de realizar un pedido, primero debe pagar antes de que puedan organizar la entrega por usted. Los compradores más grandes pueden depositar una cierta cantidad de efectivo por adelantado como depósito de crédito, lo que puede eliminar la necesidad de pago. entrega------
En resumen, le hará sentir que es un proveedor y 3M es un cliente, y es un gran cliente que no puede permitirse el lujo de ofender, pero el precio de la entrega directa. compra Habrá ciertas ventajas.
Hasta cierto punto, los contratos con proveedores poderosos son firmas forzadas encubiertas, sin embargo, una vez que firmamos un contrato y no podemos aportar pruebas de negligencia en la contratación, debemos cumplir con las obligaciones estipuladas en el contrato. Este tipo de contrato es muy diferente de un "contrato formal" y no se pueden aplicar los principios jurídicos pertinentes de los contratos tipo.
El incumplimiento de obligaciones dará lugar a la correspondiente responsabilidad por incumplimiento de contrato. Por lo tanto, cuando recibamos una solicitud de contratación de un proveedor poderoso, debemos presentarla al departamento legal para su revisión y opinión, y de forma activa. organizar al personal relevante para comunicarse con el proveedor, negociar e intentar conseguir más derechos, pero hasta ahora, ¿lo hemos hecho? Mirar los términos del contrato le impedirá comprar cualquier cosa.
Si el proveedor es demasiado fuerte y es necesario comprarlo, los negociadores deben buscar más canales y recursos, como por ejemplo: pedir a nuestros principales clientes de terminales que se presenten para coordinar, pedir a los competidores que presenten ofertas para ejercer presión, preguntar al la alta dirección del grupo se presente, o incluso solicite la intervención de departamentos gubernamentales, etc.
Cuando todos los recursos no pueden cambiar al proveedor fuerte, al menos debemos esforzarnos por lograr cierta conveniencia jurisdiccional. Después de todo, estamos familiarizados con las leyes y regulaciones locales, especialmente en el comercio internacional, y se debe prestar más atención a la jurisdicción. .
Además, desde una perspectiva legal, algunas declaraciones de proveedores fuertes pueden ser una forma de oferta emitida por la parte declarante y dirigida a cualquier tercero no especificado, y generalmente el contenido de la oferta no puede ser. cambiado Sí, siempre que alguien responda, se establece un contrato, lo que significa que usted ha aceptado el contenido de la declaración. En otras palabras, una vez que le hacemos un pedido, significa que hemos aceptado asumir lo posible. riesgos de la transacción, y si hay un problema, también lo asumiremos nosotros mismos.
A menudo, los proveedores fuertes establecen algunas definiciones y garantías relativamente amplias en sus declaraciones. Incluso si hay datos reales, no estandarizarán los métodos de medición y los estándares de juicio, y mucho menos la llamada declaración de responsabilidad por compensación. , y en la declaración, suele poner toda la responsabilidad en el comprador. Por ejemplo:
"Nuestra empresa declara------En el proceso de producción y la tecnología de nuestra empresa, no añadimos maliciosamente ninguna sustancia halógena------La declaración hecha por nuestra empresa es sólo basado en Declaración basada en la información disponible para nuestra empresa y los datos proporcionados por los proveedores------"
Dicha declaración no significa nada para nosotros como compradores.
Algunas sugerencias personales:
1. Análisis de composición de materiales y control de BOM
Capacite o contrate profesionales relacionados con la química como personal profesional, con cada uno de los cuales coopera el departamento. con él para realizar análisis estadísticos de la composición química de todas las materias primas y materiales utilizados por el grupo. En combinación con las regulaciones nacionales e internacionales y las especificaciones del cliente, se llevan a cabo las estadísticas de composición química de todos los materiales y se produce una tabla de listas de materiales para definir la lista de materiales. nivel de riesgo y estándares de Control. 2. Puntos clave para el control de sustancias en la gestión ambiental
Mejorar la gestión de lotes entrantes y las pruebas de rayos X y la subcontratación de los sistemas de pruebas de muestreo. Aunque los proveedores proporcionan informes de pruebas ICP de terceros como SGS, CTI, ITS, etc. ., los datos reportados solo pueden probar el contenido de sustancias peligrosas en las muestras enviadas para prueba. En términos generales, se puede inferir que los productos con el mismo número de lote que las muestras enviadas para prueba pueden ser probados, mientras que los productos con diferentes. Los números de lote no se pueden probar.
La existencia de factores inestables como la estabilidad de los lotes de producción de materiales, la estabilidad de cada lote de entrega de subproveedores y la estabilidad de cada lote de materiales de proceso nos hace necesario llevar a cabo "Gestión de lotes" No es necesario simplemente "sentarse y relajarse" después de recibir el informe de prueba de ICP. Cada lote debe ser verificado y controlado. Los proveedores fuertes tienen un mejor control, aunque tienen tecnología confiable y marcas resonantes, "un sabio. el hombre cometerá errores después de cada consideración", y no tenemos salida, tienen muchas cláusulas de exención, y es muy probable que al final perdamos.
3. Estricto sistema de revisión para la introducción de nuevos fabricantes y nuevos materiales.
La introducción de nuevos fabricantes debe someterse a estrictas evaluaciones in situ, y los fabricantes candidatos con capacidades deficientes de proceso y control. debe ser seleccionado cuidadosamente.
La gestión de proveedores del grupo es un "problema que queda de la historia". Debido a que siempre se ha hecho de esta manera, a menudo no podemos cambiar el status quo y lograr avances. Al realizar una producción de prueba de nuevos materiales, debe firmar un contrato que incluya los acuerdos pertinentes de protección ambiental, riesgos de transacción, responsabilidad de compensación, responsabilidad solidaria, derechos de propiedad intelectual, etc. Si no firma, nunca se permitirá la producción de prueba, y Nunca se introducirán materiales riesgosos.
4. Cambio de mentalidad
Dado que no podemos luchar contra proveedores fuertes, también podríamos cambiar nuestra forma de pensar por completo. En el enfoque tradicional, tratamos a los proveedores fuertes como enemigos a los que no podemos luchar. Los conquistamos o los "amamos" o los odiamos. No nos atrevemos a "amarlos", pero tenemos que "amarlos" porque no tenemos otra opción.
De hecho, podemos cambiar nuestro modo de pensar, ya que no podemos controlarlo, guiémoslo bien y atraigamoslo hacia el camino que queremos.
a. Podemos utilizar el "cebo" del volumen total de compras del grupo para que se interesen. Si están interesados, será más fácil negociar los términos. especificado por el cliente, podemos invitar a los clientes a participar en algunas negociaciones requeridas "Mire la cara de Buda sin mirar la cara del monje". Si los diferentes clientes están enojados, tendremos la oportunidad de sugerir que el cliente cambie de material. si tienes miedo, si tenemos miedo, hablaremos suavemente;
c. "Juega duro", pretendemos bajar la postura y no enfrentarlo de frente. materiales que no podemos elegir, podemos pedirles que recomienden materiales alternativos o invitarlos** *Juntos, desarrollamos un nombre en clave que es exclusivo de Cymmet Group Cambiamos el mismo medicamento pero no el mismo, y dejamos ir a proveedores fuertes. Negociar con los clientes una vez exitoso, dominaremos sus canales de distribución, vestidos de novia hechos a medida para nosotros y también ¿Tiene miedo de que se atreva a casarse con otra persona?
d. "Para derrotar al enemigo con el enemigo", si 3M es fuerte, buscaré el desarrollo en Avery, y si Nitto es fuerte, buscaré el desarrollo en Tesa, aunque la mayoría. En este momento no podemos convencer a los clientes de que cambien de material, pero hacémosles saber: resulta que hay enemigos en esta industria que son comparables a mí en fuerza. Una vez que encuentre un oponente, no se atreverá a ser tan arrogante;
Las pequeñas medidas anteriores no son necesariamente aplicables, solo como referencia. De hecho, lo que se necesita para administrar un negocio es el desarrollo sostenible. El desarrollo sostenible requiere muchas condiciones y, por supuesto, no se puede separar de la cooperación. y situación beneficiosa para todos de una excelente cadena de suministro.
Aunque los proveedores fuertes como este son geniales, impresionantes y poderosos, también tendrán presiones de costos y presiones operativas, y también estarán limitados por los sistemas y la cultura corporativa. De hecho, podemos utilizar sus sólidas capacidades técnicas, red de ventas y marca para ayudar a nuestro negocio y desarrollar conjuntamente más mercados para beneficio mutuo y resultados beneficiosos para todos.